Pourquoi de 40 à 55 % des vendeurs ratent-ils leur objectif annuel?

L’objectif de tout vendeur ou directeur des ventes se résume à une chose : atteindre son chiffre, son plan, son budget, peu importe le terme que vous utilisez pour le succès. Si c’est vrai, pourquoi, selon l’étude consultée, de 40 à 55 % des vendeurs ratent-ils leur objectif annuel?

Une étude de CSO Insights, un organisme de recherche en vente très respecté, a révélé que 87 % des hauts dirigeants des ventes considéraient l’amélioration de l’atteinte globale des quotas comme leur priorité absolue. Alors, qu’est-ce qui bloque? Nous étudions les organisations de vente depuis des années et avons cerné trois enjeux clés.

1. Des CRM qui n’orientent pas les comportements

Au cours des dix dernières années, beaucoup d’organisations de vente ont implanté des CRM complets en s’attendant à ce qu’ils génèrent des revenus. Pourtant, 74 % des organisations de vente font état d’une faible adoption du CRM, selon CSO Insights.

Nous avons demandé à des centaines de leaders des ventes : « Votre CRM oriente-t-il les comportements de vente? » Neuf fois sur dix, la réponse est non. Comprenez-nous bien. Les CRM sont des outils importants, et toute entreprise en a besoin. Mais l’adoption a été faible et l’effet sur la performance, décevant. Comme l’a dit Neil Rackham, auteur de SPIN Selling : savoir ce que fait votre CRM est important, mais savoir ce qu’il ne fait pas l’est encore plus.

2. Les directeurs des ventes ont été négligés

Dans son livre Cracking the Sales Management Code, Jason Jordan souligne que les entreprises ont dépensé des millions de dollars pour former leurs vendeurs tout en négligeant souvent leurs directeurs des ventes. Les gestionnaires sont souvent submergés de données et peuvent facilement ne plus savoir lesquelles sont les plus déterminantes pour le succès. Ce qui leur manque, c’est une vue claire et exploitable de ce que font réellement leurs vendeurs.

3. Trop d’attention aux indicateurs retardés

Beaucoup d’organisations prennent leurs décisions à partir d’information sur le passé. Comment avons-nous fait par rapport à l’an dernier? Où en sommes-nous par rapport au plan? Cette information compte, mais c’est de l’histoire, et je ne peux pas la changer. Je ne peux changer que l’avenir.

L’un de nos leaders, Steve Mulch, se souvient de son patron qui l’appelait pour lui demander : « Steve, qu’est-ce que tu vas faire pour sauver le mois? » En réalité, le mois avait été perdu six mois plus tôt. Ce qui est possible, et essentiel, c’est que le gestionnaire sache que ses vendeurs font les bonnes choses aujourd’hui et demain pour assurer l’avenir.

Un pipeline exploitable est le meilleur outil

Le meilleur pipeline est rempli de nombreux premiers rendez-vous qualifiés et d’une prochaine étape confirmée avec chaque client potentiel, et cette prochaine étape est inscrite dans l’agenda du client potentiel.

Mon expérience montre que de 50 à 100 % des pipelines n’ont pas de prochaine étape confirmée. Décourageant. Et rappelez-vous : une entreprise qui prospecte trop, ça n’existe pas.

Publié à l’origine sur LinkedIn le 24 novembre 2016.