Chaque matin, quand un vendeur commence sa journée, il a un choix à faire. Il choisit son niveau d’activité. Par contre, il ne peut pas choisir son niveau d’efficacité. Le golf en est un bon exemple. Nous pouvons choisir de nous présenter au terrain et de jouer 18 trous, mais nous avons très peu de contrôle immédiat sur la qualité de notre jeu.
Cette formule simple, l’activité multipliée par l’efficacité, attribuée à Steve Mulch, produit quatre types de comportements de vente. Nous les avons tous vus à un moment ou à un autre, dans nos propres pipelines, chez nos collègues, nos employés ou nos clients.
- Activité élevée, efficacité élevée : le performeur. Beaucoup de bonnes conversations, qui se convertissent bien.
- Activité élevée, efficacité faible : occupé, mais les ventes n’avancent pas. A besoin de coaching sur les compétences et la concentration.
- Activité faible, efficacité élevée : bon quand il est engagé, mais pas assez actif. A besoin d’un pipeline plus gros.
- Activité faible, efficacité faible : a besoin à la fois de structure et de soutien.
Comme gestionnaire, la question est la suivante : comment coacher votre équipe, et aider chaque personne à développer la capacité de se corriger elle-même pour trouver le bon équilibre?
Publié à l’origine sur LinkedIn le 25 octobre 2015.
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