Cada mañana, cuando un vendedor empieza su día, tiene una decisión que tomar. Elige su nivel de actividad. Sin embargo, no puede elegir su nivel de eficacia. El golf es un buen ejemplo. Podemos elegir presentarnos en el campo y jugar 18 hoyos, pero tenemos muy poco control inmediato sobre la calidad de nuestro juego.
Esta fórmula sencilla, la actividad multiplicada por la eficacia, atribuida a Steve Mulch, produce cuatro tipos de comportamientos de venta. Todos los hemos visto en algún momento, en nuestros propios pipelines, en colegas, empleados o clientes.
- Actividad alta, eficacia alta: el de alto desempeño. Muchas buenas conversaciones, que se convierten bien.
- Actividad alta, eficacia baja: ocupado, pero los negocios no avanzan. Necesita coaching en habilidades y enfoque.
- Actividad baja, eficacia alta: bueno cuando se involucra, pero no lo bastante activo. Necesita un pipeline más grande.
- Actividad baja, eficacia baja: necesita a la vez estructura y apoyo.
Como gerente, la pregunta es esta: ¿cómo hacer coaching a su equipo y ayudar a cada persona a desarrollar la capacidad de corregirse a sí misma para encontrar el equilibrio correcto?
Publicado originalmente en LinkedIn el 25 de octubre de 2015.
¿Preguntas sobre este artículo? Hábleme directamente.
Robert Roseberryrobert@salesachievements.com1 514 244 4290LinkedInInstagram