10 errores de prospección

Talento, capacitación y tenacidad: las fuerzas que convierten buenos prospectos en excelentes ventas son muchas y variadas. El desempeño en ventas se mide, pero los resultados vienen del equilibrio correcto de ingredientes.

Ponga demasiado o muy poco de un ingrediente esencial, o no siga la receta, y sus ingresos, como un soufflé fallido, simplemente podrían no subir.

Darles seguimiento a sus prospectos es el único camino al éxito en ventas. Punto.

El pipeline de ventas es un marco estructurado que muestra en qué punto está con cada prospecto. Los prospectos deberían avanzar o salir del tablero.

Los 10 errores de prospección

1. La cantidad antes que la calidad: Generar prospectos puede ser embriagador. Algunos dicen que las ventas son un juego de números, pero a menudo se trata menos de llenar su agenda de pretendientes al azar que de encontrar a los socios correctos.
2. Crear embotellamientos: Si su pipeline está inflado en algunos puntos, los prospectos no fluyen. Demasiados prospectos en el primer contacto, y le costará dar atención a cada uno. ¿Un embotellamiento en el cierre? Mire qué está causando el bloqueo.
3. No escuchar: Los buenos prospectos se desperdician si no responde bien. Entienda lo que quieren los clientes, o no podrá ofrecérselo.
4. Ser positivo en lugar de proactivo: Las conversaciones agradables dan la impresión de ir por buen camino, pero no bastan. En cada etapa, aclare qué pasa después, y cuándo.
5. La falta de esfuerzo: Algunos vendedores tienen un talento natural. Aun así, hay que sacarle el máximo a cada prospecto y hacer el trabajo.
6. La negatividad: La baja motivación, las dudas sobre uno mismo y la falta de confianza matan a los prospectos.
7. La acción ineficaz: ¿Da seguimiento, pero nunca llega a nada? El esfuerzo solo no basta. Como dice el refrán, locura es hacer siempre lo mismo y esperar un resultado diferente. Cambie algo.
8. No soltar: La honestidad es la mejor política. Si un prospecto no lleva a ningún lado, no se aferre a él.
9. Soltar demasiado pronto: Los prospectos avanzan a distintas velocidades, por distintas razones. No recorte su pipeline al punto de desechar prospectos de calidad.
10. El descuido de la capacitación: Como toda habilidad, la venta necesita una puesta al día de vez en cuando para corregir los malos hábitos. Los buenos prospectos se caen cuando se olvidan los fundamentos.

Publicado originalmente en LinkedIn el 20 de octubre de 2015.