7 consejos para motivar a un equipo de ventas

Ventas en baja. Un equipo sin energía que no entrega resultados. Representantes que hacen cada uno lo suyo sin éxito real. Es una historia demasiado conocida, y puede impedir que suene la campana del éxito.

Cuando la chispa de las ventas empieza a apagarse, es hora de poner el foco en la motivación. Aquí tiene siete formas de recargar a su equipo.

1. La autonomía: Un director de ventas eficaz les da a su gente las herramientas para gestionar las citas, la comunicación y el cierre. No tire más fuerte de las riendas cuando los resultados se deslizan. Dele a su equipo la libertad y los medios para cambiar.
2. El refuerzo: En la semana siguiente a una capacitación se pierde el 80 % de las nuevas habilidades, y el 87 % durante el primer mes. Una capacitación puntual no basta. Cuando los equipos vuelven a sus viejos hábitos, la motivación se apaga. El refuerzo positivo construye la confianza y la convicción de que se puede ganar.
3. La responsabilidad: Motivar a su equipo es, en realidad, influir en los comportamientos. Significa hacer que las personas rindan cuentas, no por miedo, sino creando un retrato real de su pipeline y de sus situaciones con clientes que puedan mirar de frente y asumir.
4. Un proceso de pipeline claro: Del primer contacto al cierre, pasando por el descubrimiento, un método reconocido orienta los comportamientos. Sirve de ancla y hace que avanzar sea más fácil y más rápido, lo que ya es motivador en sí.
5. La mentoría: Además de la capacitación y las nuevas herramientas, el rol de un líder de ventas es crear un ambiente abierto. El crecimiento alimenta la motivación, y eso solo sucede con un diálogo transparente y concreto entre gerentes y representantes.
6. Un CRM que funcione: Los CRM como Salesforce suelen estar subutilizados. Producen muchos datos, pero rara vez les dan a los equipos un retrato claro y vivo de sus negocios. Integre su proceso de ventas al CRM de forma práctica, fácil de usar y de gestionar.
7. La resolución de problemas: Nada desmotiva más que el tiempo y el esfuerzo desperdiciados. Resultados en montaña rusa, ventas lentas y personas talentosas pero ineficaces llevan a los bajones. Identificar el problema ya es tenerlo medio resuelto.

Publicado originalmente en LinkedIn el 30 de septiembre de 2015.