7 conseils pour motiver une équipe de vente

Des ventes en baisse. Une équipe qui manque d’énergie et qui ne livre pas de résultats. Des représentants qui font chacun leur affaire sans réel succès. C’est une histoire trop familière, et elle peut empêcher la cloche du succès de sonner.

Quand l’étincelle des ventes commence à faiblir, il est temps de braquer les projecteurs sur la motivation. Voici sept façons de recharger votre équipe.

1. L’autonomie : Un directeur des ventes efficace donne à ses gens les outils pour gérer la prise de rendez-vous, la communication et la conclusion. Ne tirez pas plus fort sur les rênes quand les résultats glissent. Donnez à votre équipe la liberté et les moyens de changer.
2. Le renforcement : Dans la semaine qui suit une formation, 80 % des nouvelles compétences sont perdues, et 87 % au cours du premier mois. Une formation ponctuelle ne suffit pas. Quand les équipes retombent dans leurs vieilles habitudes, la motivation s’éteint. Le renforcement positif bâtit la confiance et la conviction de pouvoir gagner.
3. La responsabilisation : Motiver votre équipe, c’est en réalité influencer les comportements. Ça veut dire tenir les gens responsables, non par la peur, mais en créant un portrait réel de leur pipeline et de leurs situations clients qu’ils peuvent regarder en face et assumer.
4. Un processus de pipeline clair : Du premier contact à la conclusion, en passant par la découverte, une méthode reconnue oriente les comportements. Elle sert d’ancrage et rend la progression plus facile et plus rapide, ce qui est motivant en soi.
5. Le mentorat : En plus de la formation et des nouveaux outils, le rôle d’un leader des ventes est de créer un environnement ouvert. La croissance nourrit la motivation, et ça n’arrive qu’avec un dialogue transparent et concret entre gestionnaires et représentants.
6. Un CRM qui fonctionne : Les CRM comme Salesforce sont souvent sous-utilisés. Ils produisent beaucoup de données, mais donnent rarement aux équipes un portrait clair et vivant de leurs affaires. Intégrez votre processus de vente au CRM de façon pratique, facile à utiliser et à gérer.
7. La résolution de problèmes : Rien n’est plus démotivant que du temps et des efforts gaspillés. Des résultats en montagnes russes, des ventes lentes et des gens talentueux mais inefficaces mènent aux creux. Cerner le problème, c’est déjà l’avoir à moitié réglé.

Publié à l’origine sur LinkedIn le 30 septembre 2015.