Les défis de l’adoption d’un CRM

Tout directeur des ventes vise une forte adoption du CRM par son équipe. Pas au sens d’un taux de connexion plus élevé, mais au sens réel d’une forte adoption obtenue par la création de vraies occasions de vente, avec une prochaine étape confirmée auprès du client potentiel.

Même des plateformes comme Salesforce.com, qui consacrent plus de 50 % de leurs revenus au marketing, ont une partie de leur clientèle qui n’est pas du tout satisfaite de ses taux d’adoption du CRM.

Les organisations et les entreprises ont tort de croire qu’acheter une licence Salesforce et la personnaliser avec certaines fonctions suffit à donner un processus de vente à l’équipe.

Des facteurs comme le mauvais arrimage entre les processus d’affaires et le CRM, le manque de transparence, le manque de formation et de coaching expliquent la faible adoption. Beaucoup de pipelines sont remplis de ventes bloquées ou mortes, et de rien d’autre. Selon les plus récentes données, l’adoption moyenne est de 41 %, un chiffre nettement décevant pour des plateformes comme Salesforce.com.

Donc, pour déployer un CRM et obtenir une équipe de vente performante, il faut mettre en place un processus de vente meilleur, plus transparent et plus discipliné, capable d’établir un canal de communication ouvert entre l’équipe de vente et les gestionnaires.

Une fois que le pipeline est transparent, gérer et coacher à partir des prévisions, lors d’une rencontre individuelle hebdomadaire ou aux deux semaines, devient une façon beaucoup plus puissante de soutenir votre équipe et d’influencer les comportements dont elle a besoin.

Publié à l’origine sur LinkedIn le 10 septembre 2019.