Et vous ne savez pas lesquelles de vos ventes sont réelles.
Si ce sentiment vous est familier, vous n’êtes pas seul. La plupart des leaders des ventes que je rencontre le portent chaque semaine. Mon travail, c’est de vous en libérer.
Votre couverture fait trois fois la cible. Puis les ventes glissent, une à une, et l’écart apparaît dans les deux dernières semaines.
Tout le monde hoche la tête. Personne ne pose la question difficile. La vente reste au vert parce que dire le contraire semble gênant.
Alors vous dirigez l’entreprise avec un chiffrier, quelques conversations en aparté et votre instinct.
Vous avez payé pour un atelier. Vos représentants l’ont adoré. Le lundi suivant, rien n’avait changé.
Votre PDG demande des prévisions. Vous ajoutez discrètement une marge, au cas où. Et vous détestez devoir le faire.
Ils passent le vendredi après-midi à chercher des mises à jour au lieu d’aider leurs représentants à gagner.
Rien de tout cela ne veut dire que vos gens sont mauvais. Ça veut dire qu’il leur manque un système qui rend l’honnêteté sécuritaire.
Ils répondent aux questions qu’on leur pose. « Comment va la vente? » vous donne de l’espoir. Pas des faits.
Changez les questions. Changez qui les pose, et à quelle fréquence. Votre pipeline commence à dire la vérité.
Un gestionnaire, outillé du bon système, vaut dix journées de formation de représentants.
Vous ne serez pas confié à un consultant junior. Vous travaillez avec moi, du premier appel à la dernière revue.
J’ai passé 10 ans chez Thomson Reuters, où je faisais partie du 1 % des meilleurs. C’est là que j’ai découvert le Prospect Management System, en 2000. Je connais la pression que vous vivez, parce que je l’ai ressentie.
Je suis le seul consultant autorisé du Prospect Management System™ à l’extérieur des États-Unis.
Déployé dans plus de 12 marchés sur 5 continents, dans toutes les langues où vos équipes vendent.
IDC Asie-Pacifique est un client de longue date. « Ça fait maintenant partie de notre culture », dit Eva Au, sa directrice générale.
Je coache aussi avec ARISE Human Capital, parce que les leaders performent mieux quand ils se sentent bien.
Les diapositives ne changent pas les comportements. La pratique, oui. Voici à quoi ça ressemble : de vraies équipes de vente, qui travaillent sur leurs propres pipelines en cours, dans des marchés sur cinq continents.
Cinq continents. Toutes les langues. Les mots changent d’une salle à l’autre. La façon dont une équipe lit son pipeline, non. Vingt-cinq d’entre elles ci-dessous. Hong Kong ouvre la page International.
Photos des villes gracieuseté d’Unsplash.
Parlez-moi de votre pipeline. Une phrase suffit.
Je réponds personnellement en moins de 24 heures. Pas un assistant. Pas un robot. Moi.