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© 2026 Robert Roseberry, Sales Achievements™. Les neuf archétypes de vente, y compris leurs noms, descriptions et images, sont des œuvres originales. Tous droits réservés.
Vous les avez embauchés. Vous les gérez. Vous les prévoyez.
Et en ce moment, au moins trois d’entre eux vous coûtent un trimestre que vous n’avez pas encore perdu.
Tant mieux. Ça veut dire que vous les connaissez déjà.
Nommez le modèle, et vous pouvez le coacher. Continuez de l’appeler « un trimestre difficile », et rien ne change.
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Elle a une prochaine étape confirmée pour chaque vente, chaque semaine, sans qu’on le lui demande. Quand elle dit qu’une vente se conclut ce trimestre, elle se conclut. Elle n’est pas au sommet parce qu’elle travaille plus fort. Elle y est parce qu’elle travaille dans la réalité, pas dans l’espoir. Chaque autre personne sur cette page est à un pas d’Alice.
Elle cesse de prospecter dès qu’elle commence à conclure. Alors ses trimestres alternent : excellent, terrible, excellent, terrible. Elle appelle chaque raté une anomalie. Ce n’en est pas une. C’est ce qui arrive quand quelqu’un chasse fort et conclut fort, mais jamais les deux à la fois.
Une seule vente représente 60 % de ses prévisions, et il a une vente de ce genre depuis trois trimestres. Quand elle se conclut, c’est votre vedette. Quand elle glisse, le trimestre est fini. Son pipeline a l’air plein. C’est une seule entrée, réécrite différemment chaque semaine.
Il ne perd pas de ventes. Il les laisse dériver. D’excellentes premières rencontres, d’excellentes démos, mais jamais de prochaine étape précise. Son pipeline est plein de conversations touchées pour la dernière fois il y a trois semaines. Il appelle ça entretenir la relation. Vous appelez ça des prévisions. Ce n’est ni l’un ni l’autre.
Il a atteint son chiffre en septembre, alors il a terminé jusqu’en janvier. Son pipeline du T4 est vide parce qu’il n’a rien bâti après avoir franchi la ligne. Vous avez vu venir le raté d’octobre dès août, et vous n’avez rien dit parce qu’il avait atteint son chiffre. Ce silence coûte cher.
Il atteint de 70 à 80 % de son quota, année après année. Jamais assez mauvais pour qu’on agisse. Jamais assez bon pour qu’on le célèbre. Son portefeuille, ce sont des comptes hérités et de vieilles relations. Le coût de Carl n’apparaît dans aucun rapport. Il apparaît dans la croissance que vous n’avez jamais eue.
Il fait une soumission à chaque conversation. Son pipeline est énorme et presque entièrement fictif. Posez une seule question sur le vrai problème de l’acheteur, et tout s’écroule. C’est lui qui se trompe le plus dans vos prévisions, par la plus grande marge, et il ne comprend sincèrement pas pourquoi.
Quand un acheteur pousse sur le prix, il accorde un rabais. En premier, pas en dernier. Son taux de conclusion est bon. La taille de ses ventes est de 20 % inférieure à celle des autres. Comme il conclut, personne ne dit rien. C’est votre représentant le plus coûteux, et ça ne paraît jamais dans son salaire.
Il sous-estime chaque prévision pour avoir l’air d’un héros quand il la dépasse. Ses chiffres ont fière allure. Votre équipe des finances ne peut quand même planifier sur aucun d’eux. Les dommages s’accumulent en silence, au fil d’années de décisions prises sur des chiffres que tout le monde savait faux.
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Aucune de ces personnes n’est une mauvaise embauche. Elles répondent aux questions qu’on leur pose, et à la norme qu’on leur impose.
Changez les questions que vos gestionnaires posent chaque semaine, et les modèles commencent à s’estomper.
La plupart des Carl et des Fred ont une Alice en eux. Vos gestionnaires ont seulement besoin du système pour la trouver.
Le Sales Fiction Index™ vous le dit en une semaine, avec un plan clair que vos gestionnaires peuvent appliquer avant votre prochain appel de prévisions.
Je réponds personnellement en moins de 24 heures. Pas un assistant. Pas un robot. Moi.