Y usted no sabe cuáles de sus negocios son reales.
Si esta sensación le resulta familiar, no está solo. La mayoría de los líderes de ventas que conozco la cargan cada semana. Mi trabajo es liberarlo de ella.
Su cobertura triplica la meta. Luego los negocios se deslizan, uno a uno, y la brecha aparece en las últimas dos semanas.
Todos asienten. Nadie hace la pregunta difícil. El negocio sigue en verde porque decir lo contrario resulta incómodo.
Así que dirige la empresa con una hoja de cálculo, algunas conversaciones de pasillo y su instinto.
Pagó un taller. A sus representantes les encantó. El lunes siguiente, nada había cambiado.
Su director general le pide un pronóstico. Usted agrega discretamente un margen, por si acaso. Y odia tener que hacerlo.
Pasan la tarde del viernes buscando actualizaciones en lugar de ayudar a sus representantes a ganar.
Nada de esto significa que su gente sea mala. Significa que le falta un sistema que haga segura la honestidad.
Responden las preguntas que se les hacen. “¿Cómo va el negocio?” le da esperanza. No hechos.
Cambie las preguntas. Cambie quién las hace y con qué frecuencia. Su pipeline empieza a decir la verdad.
Un gerente, equipado con el sistema correcto, vale más que diez días de capacitación de representantes.
No lo dejaré en manos de un consultor junior. Usted trabaja conmigo, desde la primera llamada hasta la última revisión.
Pasé 10 años en Thomson Reuters, donde estuve en el 1 % de los mejores. Ahí descubrí el Prospect Management System, en 2000. Conozco la presión que usted vive, porque yo la sentí.
Soy el único consultor autorizado del Prospect Management System™ fuera de Estados Unidos.
Implementado en más de 12 mercados en 5 continentes, en todos los idiomas en que venden sus equipos.
IDC Asia Pacífico es un cliente de larga data. “Ahora forma parte de nuestra cultura”, dice Eva Au, su directora general.
También hago coaching con ARISE Human Capital, porque los líderes rinden más cuando se sienten bien.
Las diapositivas no cambian comportamientos. La práctica, sí. Así se ve: equipos de ventas reales, trabajando sobre sus propios pipelines en curso, en mercados de cinco continentes.
Cinco continentes. Todos los idiomas. Las palabras cambian de una sala a otra. La forma en que un equipo lee su pipeline, no. Veinticinco de ellas, abajo. Hong Kong abre la página Internacional.
Fotos de las ciudades cortesía de Unsplash.
Cuénteme sobre su pipeline. Basta con una frase.
Respondo personalmente en menos de 24 horas. No un asistente. No un robot. Yo.
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