Una calificación débil llena su pipeline de negocios que nunca fueron reales.
Esos negocios envenenan su pronóstico en silencio. Y sus gerentes pasan el lunes inspeccionando registros en lugar de hacer coaching a personas. El problema no es el esfuerzo. Es el sistema que falta para conectarlo todo.
Un eslabón débil crea el siguiente. Repare la cadena, y el pronóstico se repara solo.
Soy el único consultor autorizado del Prospect Management System™ fuera de Estados Unidos. La fuerza no está en las etapas. Está en la pregunta que su gerente hace en cada una. Esa pregunta es el sistema.
Encuentre las cuentas, los mercados y los problemas de negocio que de verdad valen la pena.
Su gerente pregunta: ¿Estamos persiguiendo las oportunidades correctas, o solo las disponibles?
Comprender la realidad del comprador: situación, impacto, partes interesadas y etapas de compra. A partir de pruebas, no de optimismo.
Su gerente pregunta: ¿Qué prueba demuestra que esta oportunidad es real?
Presentar una solución vinculada al problema del comprador y a sus criterios de decisión.
Su gerente pregunta: ¿Nuestra propuesta responde a sus criterios, o solo describe nuestra oferta?
Aclarar los decisores, las condiciones, las aprobaciones y los riesgos internos que bloquean los negocios.
Su gerente pregunta: ¿Cómo decide realmente el cliente, y qué podría bloquear la decisión?
Confirmar el compromiso, el acuerdo comercial y el riesgo restante.
Su gerente pregunta: ¿Qué podría todavía impedir una decisión?
Entregar la cuenta de forma ordenada al servicio al cliente.
Su gerente pregunta: ¿Las ventas construyeron las bases de la fidelización?
Los negocios avanzan con pruebas, no con entusiasmo.
Los negocios débiles salen temprano, antes de costarle un trimestre.
Cada gerente hace coaching de la misma manera, así que por fin puede comparar a los equipos de forma justa.
Su pronóstico se convierte en un número que puede defender.
La mayoría de los equipos son fuertes en una o dos. El sistema construye las cinco.
Cuénteme dónde se bloquean sus negocios. Basta con una frase.
Respondo personalmente en menos de 24 horas. No un asistente. No un robot. Yo.
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