Une façon dont vous nuisez à vos propres ventes, et comment corriger le tir rapidement

Nous l’avons tous fait. C’est en fait un problème très courant, et il se corrige facilement. Quand nous prospectons de nouvelles affaires ou servons des clients existants, beaucoup d’entre nous avons développé une petite mauvaise habitude qui nous coûte une fortune. Dans ce court article, je vous présente ce problème et une action simple mais puissante qui a sauvé énormément d’affaires à mes clients. Je ne vais pas essayer de vous apprendre à vendre ni vous faire la morale sur la gestion de votre entreprise, mais ce petit ajustement vaudra très cher avec le temps.

Nous savons tous qu’obtenir des premiers rendez-vous avec des clients potentiels ou de nouveaux projets est ce qui stimule la croissance. Dans la vente complexe, il nous faut parfois plusieurs rendez-vous et une énorme quantité d’information. Nous cherchons à comprendre les défis de nos clients, leurs objectifs d’affaires, ce qu’ils font, comment ils le font et comment nous pouvons les aider à mieux le faire. Nous pratiquons l’écoute active, nous essayons de cerner leur budget, leurs exigences de performance, leurs désirs et la meilleure façon de les servir. Nous cherchons aussi à savoir qui peut dire « non » à notre offre. Tout cela demande souvent beaucoup de temps et d’efforts, et c’est correct. Mais quand nous ne remportons pas l’affaire, c’est très décevant.

Il y a quelques années, dans mon rôle de formateur en vente en Asie-Pacifique, j’ai rencontré un directeur des ventes qui venait de vendre pour un milliard de dollars de matériel informatique au gouvernement. Le cycle de vente avait été très long, et son équipe avait tenu plus de 50 rencontres avec le client pour remporter l’affaire. Obtenir une prochaine étape, encore et encore, avait été essentiel à son succès.

Pourquoi tant de ventes se perdent à l’étape de la proposition

Trop souvent, les professionnels de la vente travaillent extrêmement fort pour atteindre la mi-parcours du processus de vente, l’étape de la proposition, puis ils perdent l’affaire. Pourquoi?

Une raison est qu’ils n’ont pas recueilli assez d’information. Mais un autre problème passe souvent entre les mailles du filet : avant d’envoyer la proposition, le vendeur n’a pas planifié de conversation avec le client potentiel pour la passer en revue.

La proposition a été envoyée par courriel, sans prochaine étape planifiée. L’attention du client potentiel s’est perdue parmi les 100 à 200 courriels qu’il reçoit chaque jour. Les vendeurs lui courent ensuite après par courriel ou par téléphone pendant des jours, voire des semaines, pour lui demander : « Avez-vous reçu notre proposition? Avez-vous eu le temps de la lire? Avez-vous des questions? Quand pouvons-nous aller de l’avant? »

La technologie nous a aidés à augmenter notre productivité, mais parfois, elle nous nuit. Simplement envoyer une proposition, puis courir après le client pour obtenir l’affaire, peut coûter très cher et être très pénible. Nous devons fixer une prochaine conversation, une prochaine étape, tout au long du processus de vente. Peu importe la méthode de vente que vous utilisez, vous devez mériter et demander cette prochaine étape. Sinon, vous risquez de perdre complètement l’occasion.

Mon meilleur conseil

Si vous êtes dans la vente B2B ou si vous dirigez une équipe de vente, assurez-vous d’avoir une rencontre avec votre client potentiel qualifié pour passer la proposition en revue ensemble, puis demandez l’affaire.

S’il ne veut pas planifier une rencontre pour examiner votre solution avec vous, il vous dit « non », poliment. Je n’envoie jamais une proposition si le client refuse une prochaine rencontre pour la passer en revue ensemble. S’il n’est pas intéressé, je ne vais certainement pas investir beaucoup d’efforts à concevoir une proposition. Pourquoi le ferais-je? Est-ce la meilleure utilisation de mon temps?

Démarquez-vous de la concurrence. Planifiez la rencontre, et cessez d’envoyer des propositions par courriel sans prochaine conversation. Avec cette approche, vous aurez plus de contrôle sur le processus et vous obtiendrez de meilleurs résultats. Vous pouvez compter là-dessus.

Publié à l’origine sur LinkedIn le 15 décembre 2018.