Una forma en que usted perjudica sus propias ventas, y cómo corregirlo rápido

Todos lo hemos hecho. En realidad es un problema muy común, y se corrige fácilmente. Cuando prospectamos nuevos negocios o atendemos a clientes existentes, muchos hemos desarrollado un pequeño mal hábito que nos cuesta una fortuna. En este breve artículo le presento ese problema y una acción sencilla pero poderosa que les ha salvado muchísimos negocios a mis clientes. No voy a intentar enseñarle a vender ni a darle lecciones sobre cómo dirigir su empresa, pero este pequeño ajuste valdrá mucho con el tiempo.

Todos sabemos que conseguir primeras citas con prospectos o nuevos proyectos es lo que impulsa el crecimiento. En la venta compleja, a veces necesitamos varias citas y una enorme cantidad de información. Buscamos entender los desafíos de nuestros clientes, sus objetivos de negocio, lo que hacen, cómo lo hacen y cómo podemos ayudarlos a hacerlo mejor. Practicamos la escucha activa, intentamos identificar su presupuesto, sus requisitos de desempeño, sus deseos y la mejor manera de servirlos. También buscamos saber quién puede decirle “no” a nuestra oferta. Todo esto suele exigir mucho tiempo y esfuerzo, y está bien. Pero cuando no ganamos el negocio, es muy decepcionante.

Hace algunos años, en mi rol de formador en ventas en Asia Pacífico, conocí a un director de ventas que acababa de venderle al gobierno mil millones de dólares en equipos informáticos. El ciclo de venta había sido muy largo, y su equipo había tenido más de 50 reuniones con el cliente para ganar el negocio. Conseguir un próximo paso, una y otra vez, había sido clave para su éxito.

Por qué se pierden tantos negocios en la etapa de la propuesta

Con demasiada frecuencia, los profesionales de ventas trabajan muchísimo para llegar a la mitad del proceso de ventas, la etapa de la propuesta, y luego pierden el negocio. ¿Por qué?

Una razón es que no reunieron suficiente información. Pero otro problema suele escaparse: antes de enviar la propuesta, el vendedor no agendó una conversación con el prospecto para revisarla.

La propuesta se envió por correo, sin un próximo paso agendado. La atención del prospecto se perdió entre los 100 a 200 correos que recibe cada día. Luego los vendedores lo persiguen por correo o por teléfono durante días, o incluso semanas, para preguntarle: “¿Recibió nuestra propuesta? ¿Tuvo tiempo de leerla? ¿Tiene preguntas? ¿Cuándo podemos avanzar?”

La tecnología nos ha ayudado a aumentar nuestra productividad, pero a veces nos perjudica. Simplemente enviar una propuesta y luego perseguir al cliente para conseguir el negocio puede salir muy caro y ser muy desgastante. Tenemos que fijar una próxima conversación, un próximo paso, a lo largo de todo el proceso de ventas. Sin importar el método de ventas que use, debe ganarse y pedir ese próximo paso. Si no, corre el riesgo de perder la oportunidad por completo.

Mi mejor consejo

Si está en la venta B2B o dirige un equipo de ventas, asegúrese de tener una reunión con su prospecto calificado para revisar juntos la propuesta, y luego pida el negocio.

Si no quiere agendar una reunión para revisar su solución con usted, le está diciendo “no”, con cortesía. Yo nunca envío una propuesta si el cliente rechaza una próxima reunión para revisarla juntos. Si no está interesado, ciertamente no voy a invertir mucho esfuerzo en diseñar una propuesta. ¿Por qué lo haría? ¿Es el mejor uso de mi tiempo?

Distíngase de la competencia. Agende la reunión, y deje de enviar propuestas por correo sin una próxima conversación. Con este enfoque, tendrá más control sobre el proceso y obtendrá mejores resultados. Puede contar con ello.

Publicado originalmente en LinkedIn el 15 de diciembre de 2018.