¿Cómo saber si su prospecto de verdad quiere “jugar”?

Como vendedores, no siempre es evidente saber si un prospecto calificado de verdad quiere hacer negocios con nosotros. Después de las reuniones de ventas, muchos vendedores terminan persiguiendo a sus prospectos por correo, por teléfono o por cualquier medio posible.

Una forma de saber si un cliente está interesado es pedirle el pedido. En los ciclos de venta B2B largos, una de las mejores formas de medir el interés de su prospecto es proponer un próximo paso mientras todavía están en la reunión. Muchos de nosotros hemos perseguido oportunidades una y otra vez, sin resultado. A veces, lo único que de verdad queremos saber es: ¿quieren jugar?

Parece sencillo, pero es muy revelador. Según mi experiencia con vendedores, entre el 50 y el 100 % de las oportunidades no tienen una próxima llamada ni una próxima reunión presencial confirmadas.

Lo que nos lleva a esta pregunta: ¿qué efecto tiene esto en el pronóstico de ventas?

El pronóstico es un desorden

He dado talleres de Prospect Management en más de 20 países, y siempre hubo un punto en común. La mayoría de las oportunidades de venta simplemente no tienen un próximo paso confirmado con el prospecto.

Así que repito la pregunta: ¿qué efecto tiene esto en el pronóstico? El pronóstico es un desorden. Eso es lo que pasa.

La verdad es que muchos vendedores son optimistas y no quieren perder una oportunidad escuchando un “no”. Prefieren mil veces vivir en un mundo de “quizás” e intentar, algún día, ganar el negocio. Eso también demuestra que trabajan muy duro. ¿No es así? No me malinterprete. Yo también pasé por ahí.

Lamentablemente, “quizás” no paga las cuentas y puede hacer perder muchísimo tiempo. Deme un sí o un no, y yo me encargo. “Quizás” distorsiona cualquier pronóstico, y no se puede gestionar bien a partir del pronóstico si el retrato es más color de rosa que la realidad. Hace difícil ver el nivel de actividad necesario, y difícil para los gerentes entender qué es real en el pipeline del equipo. Eso no significa que las oportunidades sin reunión confirmada no tengan potencial. Simplemente no está claro, y se puede perder mucho tiempo y esfuerzo valiosos.

Nuestro trabajo como vendedores es servir, aportar valor, trabajar duro, ser apasionados y alcanzar nuestro número. Vivir en un mundo de “quizás” solo nos da una idea falsa de la salud real de nuestro pipeline. Y no le facilita en nada el trabajo a nuestro jefe ni a nuestro director general.

Cinco consejos

1. Durante una reunión con un prospecto calificado, confirme siempre el próximo paso con una fecha y una hora para volver a hablar o a verse.
2. El próximo paso debe estar en ambas agendas: la de su prospecto y la suya, con fecha y hora. Si no hay una fecha y una hora precisas, no cuenta.
3. Maneje la evasiva con elegancia. Si le dice “Me voy de vacaciones” o “Estoy de viaje de negocios”, puede responder: “Entiendo que estará fuera. ¿Qué tal si agendamos algo unos días después de su regreso? ¿El 14 de diciembre a las 10 le funciona?” Si le concede la reunión, está interesado. Si su respuesta suena a un “no” cortés, probablemente necesita despertar más interés mientras está con él. “Tengo que hablarlo con mi jefe” o “Yo le aviso” se manejan exactamente igual.
4. Fije el próximo paso durante la reunión. Evite a toda costa perseguirlo por correo y por teléfono después. En cuanto se va sin un próximo paso, su prospecto vuelve a sus ocupaciones, y se vuelve mucho más difícil retomar el contacto. Practique con sus colegas. Es gratis, y con el tiempo se sentirá más cómodo. Elegir conscientemente hacerlo cada vez tiene un efecto poderoso en el desempeño.
5. Recuerde esto: si se niega a darle la próxima reunión, le está diciendo algo.

Publicado originalmente en LinkedIn el 4 de diciembre de 2016.