Comment savoir si votre client potentiel veut vraiment « jouer le jeu »?

Comme vendeurs, il n’est pas toujours évident de savoir si un client potentiel qualifié veut vraiment faire affaire avec nous. Après les rencontres de vente, beaucoup de vendeurs finissent par courir après leurs clients potentiels par courriel, par téléphone ou par tous les moyens possibles.

Une façon de savoir si un client est intéressé, c’est de lui demander la commande. Dans les longs cycles de vente B2B, l’une des meilleures façons de mesurer l’intérêt de votre client potentiel est de proposer une prochaine étape pendant que vous êtes encore en rencontre. Beaucoup d’entre nous ont couru après des occasions encore et encore, sans résultat. Parfois, tout ce qu’on veut vraiment savoir, c’est : veulent-ils jouer le jeu?

Ça semble simple, mais c’est très révélateur. Selon mon expérience avec les vendeurs, de 50 à 100 % des occasions n’ont pas de prochain appel ni de prochaine rencontre en personne confirmés.

Ce qui nous amène à cette question : quel effet cela a-t-il sur les prévisions de ventes?

Les prévisions sont un fouillis

J’ai donné des ateliers de Prospect Management dans plus de 20 pays, et il y a toujours eu un point commun. La plupart des occasions de vente n’ont tout simplement pas de prochaine étape confirmée avec le client potentiel.

Alors je repose la question : quel effet cela a-t-il sur les prévisions? Les prévisions sont un fouillis. Voilà ce qui arrive.

La vérité, c’est que beaucoup de vendeurs sont optimistes et ne veulent pas perdre une occasion en se faisant dire « non ». Ils préfèrent de loin vivre dans un monde de « peut-être » et essayer, un jour, de gagner l’affaire. Ça prouve aussi qu’ils travaillent très fort. N’est-ce pas? Comprenez-moi bien. Je suis passé par là, moi aussi.

Malheureusement, « peut-être » ne paie pas les factures et peut faire perdre énormément de temps. Donnez-moi un oui ou un non, et je m’en occuperai. « Peut-être » fausse toutes les prévisions, et on ne peut pas bien gérer à partir des prévisions si le portrait est plus rose que la réalité. Ça rend difficile de voir le niveau d’activité nécessaire, et difficile pour les gestionnaires de comprendre ce qui est réel dans le pipeline de l’équipe. Ça ne veut pas dire que les occasions sans rencontre confirmée n’ont aucun potentiel. Ce n’est simplement pas clair, et on peut y perdre beaucoup de temps et d’efforts précieux.

Notre travail comme vendeurs, c’est de rendre service, d’apporter de la valeur, de travailler fort, d’être passionnés et d’atteindre notre chiffre. Vivre dans un monde de « peut-être » nous donne seulement une fausse idée de la santé réelle de notre pipeline. Et ça ne facilite en rien le travail de notre patron ou de notre PDG.

Cinq conseils

1. Pendant une rencontre avec un client potentiel qualifié, confirmez toujours la prochaine étape avec une date et une heure pour vous reparler ou vous revoir.
2. La prochaine étape doit être dans les deux agendas : celui de votre client potentiel et le vôtre, avec une date et une heure. S’il n’y a pas de date et d’heure précises, ça ne compte pas.
3. Gérez la dérobade avec élégance. S’il vous dit « Je pars en vacances » ou « Je suis en voyage d’affaires », vous pouvez répondre : « Je comprends que vous serez absent. Et si on inscrivait quelque chose à l’agenda quelques jours après votre retour? Le 14 décembre à 10 h, ça vous irait? » S’il vous accorde la rencontre, il est intéressé. Si sa réponse ressemble à un « non » poli, vous devez probablement susciter plus d’intérêt pendant que vous êtes avec lui. « Je dois en parler à mon patron » ou « Je vous reviens » se gèrent exactement de la même façon.
4. Fixez la prochaine étape pendant la rencontre. Évitez à tout prix de lui courir après par courriel et par téléphone par la suite. Dès que vous partez sans prochaine étape, votre client potentiel retourne à ses occupations, et il devient beaucoup plus difficile de reprendre contact. Pratiquez-vous avec vos collègues. C’est gratuit, et avec le temps, vous serez plus à l’aise. Choisir consciemment de le faire chaque fois a un effet puissant sur la performance.
5. Retenez ceci : s’il refuse de vous accorder la prochaine rencontre, il vous dit quelque chose.

Publié à l’origine sur LinkedIn le 4 décembre 2016.