Pourquoi la formation en vente ne fonctionne pas seule, et comment réparer votre CRM

Saviez-vous que la formation en vente ne dure pas? C’est un fait, parce que la formation porte sur les compétences, pas sur les comportements. Une meilleure performance vient d’un processus de discipline bien coaché. Si vous êtes un représentant ou un gestionnaire d’expérience, vous serez probablement d’accord.

Une équipe de vente peut être l’un des meilleurs investissements d’une entreprise : elle attire de nouvelles affaires et conclut des ventes rentables tout en fidélisant la clientèle et en rehaussant l’image de l’entreprise.

En travaillant main dans la main avec le marketing et en s’appuyant sur une méthode de vente puissante, un bon directeur des ventes peut mener le navire vers un trésor caché. Par contre, la formation en vente ne suffit pas pour guider votre équipage.

En misant uniquement sur la formation, les leaders des ventes peuvent vite perdre le contrôle, avec des équipes qui luttent contre une marée d’inefficacité et de ventes en baisse.

Pourquoi la formation en vente seule ne suffit pas

• Vite appris, vite oublié : La formation peut faire sentir les représentants valorisés et les gestionnaires rassurés. Mais une fois l’effet agréable dissipé, ces compétences s’effacent rapidement. Selon l’Association for Talent Development, 80 % des nouvelles compétences sont perdues dès la première semaine si elles ne sont pas appliquées. Xerox parle de 87 % après 30 jours.
• Le renforcement fait défaut : Les nouvelles compétences ne sont utiles que si on s’en sert. Sans coaching continu ni système pour appliquer la formation avec constance, il n’y a aucun moteur pour faire avancer les clients potentiels.
• Aucune responsabilisation pour influencer les comportements : Sans moyen concret de voir quelles techniques sont utilisées, on perd la raison de garder les bonnes habitudes.
• Les logiciels CRM échouent : Qu’ils soient peu utilisés ou qu’ils ne tiennent pas leurs promesses, les CRM ne fonctionnent souvent pas parce qu’ils n’orientent pas les comportements.
• Aucune gestion du pipeline : Les vendeurs ont besoin d’un système qui leur montre comment et où appliquer leurs compétences à chaque étape du processus de vente.

Ce que ça vous coûte

Miser uniquement sur la formation peut en fait faire reculer une entreprise.

• Des directeurs des ventes sous pression : Si l’équipe n’en donne pas pour son argent, les patrons se demanderont si le leader, lui, en donne.
• Des objectifs ratés : Des habitudes inefficaces veulent dire des occasions perdues et des résultats plus faibles.
• Des revenus perdus : Une équipe sans système de vente clair et applicable verra ses ventes, son chiffre d’affaires et ses profits baisser.
• La motivation s’effondre : La vente devrait être un défi stimulant, pas une lutte de tous les instants. Sinon, les gens perdent leur élan.
• Du temps et de l’argent gaspillés : Dépenser plus en formation sans rendement durable, ça ne tient pas la route.
• Le roulement de personnel : Une baisse des ventes accélère le roulement, ce qui coûte cher et crée une culture d’insécurité qui freine la croissance.

Ce qui fonctionne à la place

Nous devons toujours nous engager à servir nos clients et nous rappeler que notre profession existe grâce à eux. Ce qui mène les vendeurs au succès, c’est un système de vente et une plateforme de coaching qui orientent les comportements : un processus de pipeline aux étapes très claires, qui écarte les occasions faibles, qui est transparent, qui encourage la responsabilisation et qui accélère les ventes grâce à une prochaine étape confirmée. Et chaque étape doit aussi être inscrite dans l’agenda du client.

Publié à l’origine sur LinkedIn le 2 novembre 2015.