10 erreurs de prospection

Talent, formation et ténacité : les forces qui transforment de bonnes pistes en excellentes ventes sont nombreuses et variées. La performance de vente se mesure, mais les résultats viennent d’un juste équilibre d’ingrédients.

Mettez trop ou pas assez d’un ingrédient essentiel, ou ne suivez pas la recette, et vos revenus, comme un soufflé raté, risquent tout simplement de ne pas lever.

Suivre ses pistes est la seule voie vers le succès en vente. Point final.

Le pipeline de vente est un cadre structuré qui montre où vous en êtes avec chaque piste. Les pistes devraient soit avancer, soit sortir du tableau.

Les 10 erreurs de prospection

1. La quantité avant la qualité : Générer des pistes peut être grisant. Certains disent que la vente est un jeu de chiffres, mais il s’agit souvent moins de remplir votre agenda de prétendants au hasard que de trouver les bons partenaires.
2. Créer des embouteillages : Si votre pipeline est gonflé à certains endroits, les pistes ne circulent pas. Trop de pistes au premier contact, et vous aurez du mal à accorder de l’attention à chacune. Un embouteillage à la conclusion? Regardez ce qui cause le blocage.
3. Ne pas écouter : De bonnes pistes sont gaspillées si vous ne répondez pas bien. Comprenez ce que les clients veulent, sinon vous ne pourrez pas le leur offrir.
4. Être positif plutôt que proactif : Les conversations agréables donnent l’impression d’être sur la bonne voie, mais elles ne suffisent pas. À chaque étape, précisez ce qui se passe ensuite, et quand.
5. Le manque d’effort : Certains vendeurs sont doués naturellement. Il faut quand même tirer le maximum de chaque piste et faire le travail.
6. La négativité : La faible motivation, le doute de soi et le manque de confiance tuent les pistes.
7. L’action inefficace : Vous faites des suivis, mais vous n’arrivez jamais à rien? L’effort seul ne suffit pas. Comme dit le proverbe, la folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent. Changez quelque chose.
8. Ne pas lâcher prise : L’honnêteté est la meilleure politique. Si une piste ne mène nulle part, ne vous y accrochez pas.
9. Lâcher prise trop tôt : Les pistes avancent à des vitesses différentes, pour des raisons différentes. Ne taillez pas votre pipeline au point de jeter des pistes de qualité.
10. Le relâchement de la formation : Comme toute compétence, la vente a besoin d’une mise à niveau de temps à autre pour corriger les mauvaises habitudes. Les bonnes pistes tombent quand on oublie les bases.

Publié à l’origine sur LinkedIn le 20 octobre 2015.