Por qué la capacitación en ventas no funciona por sí sola, y cómo reparar su CRM

¿Sabía que la capacitación en ventas no dura? Es un hecho, porque la capacitación trata sobre habilidades, no sobre comportamientos. Un mejor desempeño viene de un proceso de disciplina con buen coaching. Si es un representante o un gerente con experiencia, probablemente estará de acuerdo.

Un equipo de ventas puede ser una de las mejores inversiones de una empresa: atrae nuevos negocios y cierra ventas rentables, al mismo tiempo que fideliza a la clientela y mejora la imagen de la empresa.

Trabajando de la mano con marketing y apoyándose en un método de ventas poderoso, un buen director de ventas puede llevar el barco hacia un tesoro escondido. Sin embargo, la capacitación en ventas no basta para guiar a su tripulación.

Si apuestan solo a la capacitación, los líderes de ventas pueden perder el control rápidamente, con equipos que luchan contra una marea de ineficacia y ventas a la baja.

Por qué la capacitación en ventas por sí sola no basta

• Rápido se aprende, rápido se olvida: La capacitación puede hacer que los representantes se sientan valorados y los gerentes tranquilos. Pero una vez que pasa el efecto agradable, esas habilidades se borran rápidamente. Según la Association for Talent Development, el 80 % de las nuevas habilidades se pierde desde la primera semana si no se aplica. Xerox habla del 87 % después de 30 días.
• Falta el refuerzo: Las nuevas habilidades solo son útiles si se usan. Sin coaching continuo ni un sistema para aplicar la capacitación con constancia, no hay ningún motor que haga avanzar a los prospectos.
• No hay responsabilidad que influya en los comportamientos: Sin una forma concreta de ver qué técnicas se están usando, se pierde la razón para mantener los buenos hábitos.
• El software de CRM falla: Ya sea porque se usan poco o porque no cumplen sus promesas, los CRM a menudo no funcionan porque no orientan los comportamientos.
• No hay gestión del pipeline: Los vendedores necesitan un sistema que les muestre cómo y dónde aplicar sus habilidades en cada etapa del proceso de ventas.

Lo que le cuesta

Apostar solo a la capacitación puede, de hecho, hacer retroceder a una empresa.

• Directores de ventas bajo presión: Si el equipo no rinde lo que cuesta, los jefes se preguntarán si el líder sí lo hace.
• Metas no alcanzadas: Hábitos ineficaces significan oportunidades perdidas y resultados más bajos.
• Ingresos perdidos: Un equipo sin un sistema de ventas claro y aplicable verá bajar sus ventas, su facturación y sus utilidades.
• La motivación se derrumba: Vender debería ser un desafío estimulante, no una lucha constante. Si no, la gente pierde el impulso.
• Tiempo y dinero desperdiciados: Gastar más en capacitación sin un retorno duradero no tiene sentido.
• La rotación de personal: Una baja en las ventas acelera la rotación, lo que sale caro y crea una cultura de inseguridad que frena el crecimiento.

Lo que sí funciona

Siempre debemos comprometernos a servir a nuestros clientes y recordar que nuestra profesión existe gracias a ellos. Lo que lleva a los vendedores al éxito es un sistema de ventas y una plataforma de coaching que orienten los comportamientos: un proceso de pipeline con etapas muy claras, que descarte las oportunidades débiles, que sea transparente, que fomente la responsabilidad y que acelere las ventas gracias a un próximo paso confirmado. Y cada paso también debe estar anotado en la agenda del cliente.

Publicado originalmente en LinkedIn el 2 de noviembre de 2015.