¿Por qué entre el 40 y el 55 % de los vendedores no alcanzan su meta anual?

La meta de todo vendedor o director de ventas se resume en una cosa: alcanzar su número, su plan, su presupuesto, como sea que usted llame al éxito. Si eso es cierto, ¿por qué, según el estudio que se consulte, entre el 40 y el 55 % de los vendedores no alcanzan su meta anual?

Un estudio de CSO Insights, una organización de investigación en ventas muy respetada, reveló que el 87 % de los altos directivos de ventas consideraba que mejorar el cumplimiento global de cuotas era su prioridad absoluta. Entonces, ¿qué lo está frenando? Llevamos años estudiando organizaciones de ventas y hemos identificado tres problemas clave.

1. CRM que no orientan los comportamientos

En los últimos diez años, muchas organizaciones de ventas implementaron CRM completos esperando que generaran ingresos. Sin embargo, el 74 % de las organizaciones de ventas reporta una baja adopción del CRM, según CSO Insights.

Les preguntamos a cientos de líderes de ventas: “¿Su CRM orienta los comportamientos de venta?” Nueve de cada diez veces, la respuesta es no. No nos malinterprete. Los CRM son herramientas importantes, y toda empresa los necesita. Pero la adopción ha sido baja y el efecto en el desempeño, decepcionante. Como dijo Neil Rackham, autor de SPIN Selling: saber lo que hace su CRM es importante, pero saber lo que no hace lo es todavía más.

2. Los directores de ventas han sido descuidados

En su libro Cracking the Sales Management Code, Jason Jordan señala que las empresas han gastado millones de dólares en capacitar a sus vendedores, mientras a menudo descuidan a sus directores de ventas. Los gerentes suelen estar inundados de datos y pueden perder de vista con facilidad cuáles son los más determinantes para el éxito. Lo que les falta es una visión clara y accionable de lo que realmente hacen sus vendedores.

3. Demasiada atención a los indicadores rezagados

Muchas organizaciones toman sus decisiones a partir de información del pasado. ¿Cómo nos fue frente al año pasado? ¿Dónde estamos frente al plan? Esa información importa, pero es historia, y no puedo cambiarla. Solo puedo cambiar el futuro.

Uno de nuestros líderes, Steve Mulch, recuerda a su jefe llamándolo para preguntarle: “Steve, ¿qué vas a hacer para salvar el mes?” En realidad, el mes se había perdido seis meses antes. Lo posible, y esencial, es que el gerente sepa que sus vendedores están haciendo lo correcto hoy y mañana para asegurar el futuro.

Un pipeline accionable es la mejor herramienta

El mejor pipeline está lleno de muchas primeras citas calificadas y de un próximo paso confirmado con cada prospecto, y ese próximo paso está anotado en la agenda del prospecto.

Mi experiencia muestra que entre el 50 y el 100 % de los pipelines no tienen un próximo paso confirmado. Desalentador. Y recuerde: una empresa que prospecta demasiado no existe.

Publicado originalmente en LinkedIn el 24 de noviembre de 2016.