Los desafíos de la adopción de un CRM

Todo director de ventas busca una alta adopción del CRM en su equipo. No en el sentido de una tasa de inicio de sesión más alta, sino en el sentido real de una alta adopción lograda mediante la creación de oportunidades de venta reales, con un próximo paso confirmado con el cliente potencial.

Incluso plataformas como Salesforce.com, que dedican más del 50 % de sus ingresos al marketing, tienen una parte de su clientela que no está para nada satisfecha con sus tasas de adopción del CRM.

Las organizaciones y las empresas se equivocan al creer que comprar una licencia de Salesforce y personalizarla con algunas funciones basta para darle un proceso de ventas al equipo.

Factores como la mala alineación entre los procesos de negocio y el CRM, la falta de transparencia y la falta de capacitación y coaching explican la baja adopción. Muchos pipelines están llenos de negocios estancados o muertos, y de nada más. Según los datos más recientes, la adopción promedio es del 41 %, una cifra claramente decepcionante para plataformas como Salesforce.com.

Por lo tanto, para implementar un CRM y lograr un equipo de ventas de alto desempeño, hay que establecer un proceso de ventas mejor, más transparente y más disciplinado, capaz de crear un canal de comunicación abierto entre el equipo de ventas y los gerentes.

Una vez que el pipeline es transparente, gestionar y hacer coaching a partir del pronóstico, en una reunión individual semanal o quincenal, se convierte en una forma mucho más poderosa de apoyar a su equipo y de influir en los comportamientos que necesita.

Publicado originalmente en LinkedIn el 10 de septiembre de 2019.