为什么有 40% 到 55% 的销售人员未能完成年度目标？

任何销售人员或销售经理的目标都只有一个：完成业绩、达成计划、实现预算，无论您用什么词来表示成功。如果这是真的，为什么根据不同的研究，有 40% 到 55% 的销售人员未能完成年度目标？

备受尊敬的销售研究机构 CSO Insights 的一项研究发现，87% 的高级销售领导者表示，提高整体配额完成率是他们的首要任务。那么，是什么在阻碍？我们研究销售组织多年，找出了三个关键问题。

1. 无法推动行为的 CRM

在过去十年里，许多销售组织实施了全面的 CRM 系统，期望它们能推动营收增长。然而，根据 CSO Insights 的数据，74% 的销售组织报告 CRM 采用率不佳。

我们问过数百位销售领导者：“您的 CRM 在推动销售行为吗？”十次有九次，答案是否定的。别误会我们的意思。CRM 是重要的工具，每家公司都需要一个。但采用率一直很低，对业绩的影响也令人失望。正如《SPIN Selling》的作者 Neil Rackham 所说：了解您的 CRM 能做什么很重要，但了解它不能做什么更重要。

2. 销售经理一直被忽视

Jason Jordan 在他的书《Cracking the Sales Management Code》中指出，企业花了数百万美元培训销售人员，却常常忽视了销售经理。经理们经常被数据淹没，很容易搞不清哪些数据对成功最关键。他们缺少的是一个清晰、可操作的视角，看清销售人员真正在做什么。

3. 过于关注滞后指标

许多组织依据过去的信息做决策。我们与去年相比表现如何？我们与计划相比进展如何？这些信息很重要，但它们是历史，我无法改变。我只能改变未来。

我们的一位领导者 Steve Mulch 记得，他的老板曾打电话问他：“Steve，你打算怎么挽救这个月？”实际上，这个月在六个月前就已经输掉了。可能做到、也至关重要的，是经理要确知销售人员今天和明天都在做正确的事，以确保未来。

可操作的管道是最好的工具

最好的管道里有大量合格的首次会面，并且与每位潜在客户都确认了下一步，而这个下一步就在潜在客户的日历上。

我自己的经验表明，50% 到 100% 的销售管道都没有确认的下一步。令人望而生畏。请记住：不存在客户开发做得太多的公司。

最初发表于 LinkedIn ，发表日期：2016年11月24日。