为什么您的销售预测总是出错，以及解决问题的四项检查

现在是第十一周。您的预测是 400 万美元。您正朝着 280 万美元走去。又一次。

您并不孤单。Gartner 发现， 不到一半的销售领导者对自己的预测有高度信心。想一想。大多数报出数字的人自己都不相信它。

那么为什么这种情况一再发生？真正能解决它的是什么？

问题不在预测本身，而在输入数据。

预测不过是在观点之上做算术。每位销售代表审视每个商机并做出判断：已承诺、最佳情况、管道中。电子表格把它们加起来。

问题在于每个判断背后的那个问题：“您对这个商机感觉如何？”

感觉是乐观的。一个喜欢演示的买方，感觉就像一个会签约的买方。一个“差不多了”已经六周的商机，感觉依然很近。而没有人愿意成为在团队面前宣布商机失败的那个销售代表。

于是希望被输入进去。您的预测被输出出来。它看起来很精确。其实不然。

您无法管理结果。您只能管理创造结果的行为。

营收是一个结果。等您看到它时，它已经成为历史。您可以报告它，但无法辅导它。

您能管理的，是每个商机背后的活动。这些活动要么在发生，要么没有。不需要任何观点。

从询问销售代表感觉如何，转向核查实际发生了什么，这一转变是我自 2000 年以来见过的提升预测准确性的最大杠杆。

区分真实商机与虚构的四项检查

用这四个问题审视您的前十个商机。要严格。“算是吧”一律算“否”。

1. 下一次会议是否已经确定？ 一个真实的日期和时间，出现在销售代表和买方的日历上。没有会议，就意味着商机正在漂移，无论它感觉多么火热。我把这类商机称为 Falldown。
2. 销售代表最后一次与买方交谈是什么时候？ 是交谈，不是发邮件。如果答案是“两三周前”，这个商机正在变冷。
3. 成交日期是否保持不变？ 一个多次变动的成交日期，正在告诉您真相。请倾听它。
4. 经理是否无需打开 CRM 就了解真实状态？ 如果您的经理说不出接下来会发生什么、什么时候发生，您的预测也说不出。

大多数做过这项练习的销售领导者，都会发现有一两个“已承诺”的商机在第一项检查就不合格。很多人发现的更多。而每一个这样的商机，此刻都在您的数字里。

为什么更好的软件救不了您

AI 预测工具每个季度都在变得更精准。但它们读取的都是同样的东西：销售代表录入的数据。给算法输入充满期望的数据，您只会更快地得到一个自信却错误的答案。

解决方案在上游，在每周一的管道评审中，由经理决定什么才算真实。

当您检查的是活动而不是观点时，会发生什么变化

预测会议变短了，因为需要争论的东西少了。薄弱的商机尽早退出管道，不再让您损失一个季度。您的经理不再为数字辩护，而是开始辅导创造数字的人。

当 CEO 问“我们能完成吗？”时，您用证据来回答。