僵尸商机：如何在它们让您损失一个季度之前发现它们

每条管道里都有它们。一开始推进得很快，然后就停了。它们还是绿色的。它们还在预测里。没有人宣布它们已死。

但什么都没有发生。

这些就是僵尸商机。我称之为 Falldown。它们是看似健康的管道却产出不健康季度业绩的主要原因。

僵尸商机是什么样子

您会认出这个模式：

• 最初几次会面很顺利。演示很成功。买方说的都是对的。
• 然后回复开始变慢。“我和团队商量一下再回复您。”
• 成交日期推迟了。然后又推迟了。
• 销售代表仍然把它评为“很可能”，因为买方从来没有说过不。

最后这一点就是陷阱。买方很少说不，他们只是不再说是。沉默感觉不像失败，所以商机一直保持开放，一周又一周地抬高您的数字。

为什么僵尸能在您的管道评审中存活下来

大多数管道评审会让销售代表汇报进展。销售代表照做了。“依然很积极。他们这个月只是比较忙。”

听起来很合理。没有人想在团队面前反驳。于是僵尸又存活了一周。

问题不在于销售代表是否诚实，而在于问题本身。“最新进展如何？”引出的是一个故事。而僵尸就藏在故事里。

五分钟僵尸测试

打开您的预测，查看您预计本季度成交的每一个商机。只要符合以下任何一条，就把它标记为可能的僵尸：

1. 没有约定下一次会议。 一个真实的日期和时间，出现在双方的日历上。仅这一项检查就能抓出大多数僵尸。
2. 两周内没有实时交谈。 邮件不算数。交谈才算。
3. 成交日期变动过不止一次。
4. 买方只有一个人参与， 而且不是签字的那个人。

现在把您标记的商机金额加起来。这大致就是藏在您数字里的虚构有多少。

如何处理您发现的僵尸

不要惊慌地删除它们。给每一个一次明确的测试。

让销售代表在五个工作日内与买方约定一个具体的下一步。一次真正的会议，目的由双方共同认可。

如果会议约定了，商机就复活了，您也知道它是真实的。如果没有，就把它移出本季度的预测。您没有失去任何东西，只是不再自欺欺人。

不声不响的回报

当僵尸尽早离开预测时，会发生三件好事。您的数字变得更小、更真实。您的销售代表把时间花在真正能成交的商机上。而您过去在第十一周才发现的缺口，会在第三周就出现，那时您还有时间去弥补。