为什么销售培训单独不起作用，以及如何修复您的 CRM

您知道销售培训的效果不会持久吗？这是事实，因为培训针对的是技能，而不是行为。更好的业绩来自一个经过良好辅导的纪律流程。如果您是一位经验丰富的销售代表或经理，您很可能会同意。

销售团队可能是企业最好的投资之一：吸引新业务，达成有利润的交易，同时维护客户忠诚度并提升公司形象。

与市场部门携手合作，并借助一套强大的销售方法向前推进，一位出色的销售经理可以驾驶航船驶向隐藏的宝藏。然而，仅靠销售培训不足以指引您的销售船员。

仅仅依靠销售培训，销售领导者很快就会失去控制，他们的团队将在低效和销售下滑的浪潮中苦苦挣扎。

为什么仅靠销售培训是不够的

• 学得快，忘得也快： 销售培训能让销售代表感到被重视，让经理感到安心。但一旦这种良好感觉消退，这些技能很快就会淡化。根据 Association for Talent Development 的数据，如果不加应用，80% 的新技能会在第一周内丢失。Xerox 的数据是 30 天后丢失 87%。
• 缺乏强化： 新技能只有在使用时才有用。没有持续的辅导，也没有持续应用培训的系统，就没有推动潜在客户向前发展的引擎。
• 没有影响行为的问责： 没有切实可行的方法来查看哪些技巧正在被使用，保持好习惯的理由也就消失了。
• CRM 软件失败： 从使用不足到无法兑现，CRM 系统常常不起作用，因为它们无法推动行为。
• 没有管道管理： 销售人员需要一个系统，告诉他们在销售流程的每个阶段如何、在哪里运用自己的技能。

这会让您付出什么代价

仅仅依靠培训，实际上可能会让企业倒退。

• 销售经理承受压力： 如果团队没有物有所值，老板们就会质疑领导者是否物有所值。
• 目标未能达成： 低效的习惯意味着错失机会和更差的业绩。
• 营收流失： 一个没有清晰、可行的销售系统的团队，销售额、营业额和利润都会下滑。
• 士气低落： 销售应该是一项令人乐于接受的挑战，而不是一场艰苦的斗争。否则，人们就会失去动力。
• 浪费时间和金钱： 在无法带来可持续回报的培训上花更多钱，是说不通的。
• 员工流失： 销售下滑会加速人员流失，这不仅代价高昂，还会形成一种缺乏安全感的文化，让增长变得困难。

真正有效的做法

我们必须始终致力于服务客户，并记住我们的职业因他们而存在。引导销售人员走向成功的，是一套能推动行为的销售系统和辅导平台：一个阶段非常清晰的管道流程，它能区分薄弱的机会、保持透明、鼓励问责，并通过确认的下一步加速商机推进。而且每一步都必须出现在客户的日历上。

最初发表于 LinkedIn ，发表日期：2015年11月2日。