为什么销售培训和 CRM 单独都不起作用，以及应该怎么做

不要为 CRM 或在销售培训上投入的钱而抓狂。一切都可以整合起来。

销售人员希望得到关心他们的经理的辅导

经验可能已经告诉了您大型培训机构经过多年研究发现的事实：销售培训本身根本不起作用。

培训后不久，销售代表几乎会忘记所学的一切。

这主要是因为缺乏持续的强化和内置的问责机制，无法日复一日地推动正确的行为和显著的成长。

您可能已经投资了客户关系管理（CRM）软件，却发现销售团队并没有像您预期的那样使用它。

他们觉得它费时，而且不太好用。结果，您的销售团队又回到了效率较低的线索管理方式。这一切都让您的工作更加困难。但您还有什么其他选择呢？

要持续实现销售目标，您的团队需要的不只是销售培训和一个花哨的 CRM。他们需要一个有效的管道管理流程，以及持续的强化和辅导。

本文探讨销售培训和 CRM 的局限，并解释可视化销售流程的重要性：它能推动行为、助力销售辅导，是帮助团队达成目标的最佳方式。

您的公司依赖您

管理销售团队无疑是一份高压工作。完成销售目标、支持公司增长的持续压力，每天都沉甸甸地压在您的肩上。

为了达成或超越销售目标，您努力招聘合适的人才，让团队保持训练有素、充满动力且富有成效。您职责中任何一方面的失败，不仅会给公司带来负面的财务影响，还可能让您丢掉工作。

您并不孤单

无论行业和市场如何，所有销售经理在带领成功团队时都面临着类似的挑战。现实是，许多销售代表没有达成销售目标，但这不一定是他们的错。尽管您付出了努力，您的销售代表很可能仍在跟进太少的销售机会，联系的合格潜在客户不够多，也没有高效地推动潜在客户走完销售漏斗。

强化是销售成功的关键因素。熟练掌握一项新技能需要时间和练习。如果销售培训没有持续的强化，销售代表就会忘记所学内容，自然而然地回到旧的坏习惯。

无论您依靠的是以前的销售培训，还是计划在未来开展新的培训，提升每个人的活动量和效能都很重要。教销售代表如何销售，并不等同于给他们一套推动潜在客户走完管道、保持透明并接受辅导的销售方法。

只要持续运用，一套经过验证的方法在任何销售环境中都胜过创新技巧。

• 培训后一个月内，87% 的新技能会丢失（Xerox）。
• 如果不加使用，培训后一周内 80% 的新技能会丢失（Association for Talent Development）。
• 85% 的销售培训无法带来正向投资回报（Chally Group Worldwide）。

为什么 CRM 力有不逮

近年来，CRM 软件已经非常成熟，如今为销售组织提供了一长串强大的功能。尽管有这些改进，CRM 仍无法带来预期的投资回报，因为销售代表不喜欢它们，也没有充分发挥它们的潜力。市场上有许多 CRM 可供选择，但它们都存在同样的缺陷。常见的抱怨是它们不够好用。虽然大多数流行的 CRM 都拥有强大的工具，但它们往往数据繁重、过于复杂且难以使用。

很多时候，CRM 项目由 IT 或市场部门主导，他们关注的是对信息的需求。结果，销售人员最终录入的是他们自己觉得没什么价值、与工作无关的信息。他们觉得自己像数据录入员，而不是销售人员。

如果销售代表不喜欢他们的 CRM，就不会持续使用它。如果不持续使用，就得不到承诺的好处。生产力下降，销售目标落空，士气受挫。

正如 Neil Rackham 所说：“不要问您的 CRM 能做什么，而要问它不能做什么。”

CRM 不善于报告活跃的潜在客户

作为经理，您可能会感到恼火，但并不意外：销售代表常常同时使用 CRM 和其他工具（比如 Microsoft Excel 电子表格）来跟踪活跃的潜在客户。这通常是因为销售人员觉得用自己的方法和个人笔记记录销售状态更快、更方便。他们认为，自己的流程加上 CRM 就能满足报告需求。

然而，销售组织中的情况变化很快。电子表格对于小型销售团队也许很好用，但在大型团队中会造成混乱。

CRM 无法推动或呈现销售行为

CRM 很少兑现承诺的最重要原因之一，就是它们无法推动行为。它们也许能有效记录数据，却无法促使销售代表去销售。

CRM 有时是笨重、数据繁重的工具，无法推动行为，因此很少成为销售代表销售流程中的活跃部分。

当销售代表不使用 CRM 时，您的工作就会困难得多。如果他们不在系统中及时更新活动，您就无法跟踪他们的努力、诊断他们的行为，也无法以可接受的准确度预测 30 天以后的销售。提高 CRM 采用率的最佳方法，是建立一个流程，并提供一个销售团队愿意使用的工具。

您应该招聘新的销售人员吗？

有时，经理们会想认输，开始更换销售人员。然而，这是一个耗时且昂贵的选择。需要考虑广告和招聘成本，以及筛选和面试候选人所需的时间。新销售人员总有一段起步期，在此期间销售成果有限，因此培训和融入新人的成本也必须考虑进去。

此外，经理们常常发现，新员工并不比被替换的人更好。最优秀的销售人员通常在现雇主那里得到了丰厚的回报，而那些可以招聘到的人之所以在市场上，是有原因的。经理们最好专注于自己的销售流程，建立能够推动和强化成功所需行为的系统。

如果您已经为团队投资了 Salesforce 或 Dynamics 等 CRM，您就会亲身体会到，软件很少兑现它的承诺。这种失败主要是由于采用率低。销售代表通常不会持续使用 CRM，因为他们认为付出的努力得不偿失。因此，他们永远无法获得承诺的好处。

您可能还发现，CRM 并不总能帮助您更好地完成工作。尽管它们存有宝贵的原始数据，却没有以一种能让您有效辅导每位团队成员的方式呈现这些数据。

需要一套严谨的管道与辅导系统

作为销售经理，您的成功取决于团队开发新业务的成效，以及确保每一次客户体验都符合组织的承诺。您有责任确保每位销售代表都以高水平的活动量和效能开展工作。

这个简单的公式告诉您关于销售动态需要知道的一切：当活动量和效能都高时，销售就高。当其中一项或两项都低时，销售就低。但销售代表也需要一位关心他们、愿意提供帮助的经理。

高水平的销售活动，加上强大的销售管道系统和持续的辅导，就能带来成果。

每天早上，销售人员开始一天的工作时，都面临一个选择。他们可以选择自己的活动量。但是，他们无法选择自己的效能。打高尔夫就是一个很好的例子。我们可以选择去球场打 18 洞，但对于自己的效能，我们几乎没有即时的掌控力。您的团队需要能激励他们的辅导，从而同时提升活动量和效能。

如何最终让它奏效

正如我们所确认的，仅靠销售培训和 CRM 无法提升销售成功率。要看到显著的成果，您需要更积极、更有效的管道管理和辅导。

仔细看看您的销售代表的管道。很可能里面充满了停滞或已死的潜在客户。尽管看起来有很多活动，但实际上，您的销售代表报告的是他们永远无法转化的机会。

想象一下：我们的调查发现，75% 到 100% 的销售管道都没有包含与潜在客户下一次会议或下一步的日期和时间。这对您和您的团队来说是个大问题。销售代表的管道本应告诉您销售何时发生，但它们做不到。正因为做不到，您就无法持续、准确地预测销售。

一个好的管道系统只显示那些可能在固定截止日期前成交的活跃潜在客户。它把不佳或不活跃的潜在客户与金子分开。它是一个可视化系统，准确地向您和您的销售代表展示需要知道的内容。

结论

让销售团队保持动力和高效是一项极具挑战的工作。要帮助他们持续达成目标，您需要提供的不只是销售培训和一个花哨的 CRM。您需要每周针对他们的销售管道进行辅导，同时帮助他们养成自我纠正的习惯。

Prospect Management System 所做的不只是教您的团队如何销售。它为团队提供一幅业务全景图，推动行为并助力销售预测。您拥有世界上压力最大、但也最有回报的工作之一。不要为此抓狂。

最初发表于 LinkedIn ，发表日期：2019年8月28日。