如何判断您的潜在客户是否真的想“合作”？

作为销售人员，一个合格的潜在客户是否真心有兴趣与我们合作，并不总是显而易见的。销售会议结束后，很多销售人员最终都通过邮件、电话或其他任何可能的方式去追潜在客户。

判断客户是否有兴趣的一个方法，就是直接要订单。在较长的 B2B 销售周期中，判断潜在客户兴趣的最佳方法之一，是在会议还没结束时就提出下一步。我们很多人都曾一次又一次地追逐机会，却毫无结果。有时候，您真正想知道的只是：他们想不想合作？

这听起来很简单，但非常能说明问题。根据我与销售人员合作的经验，50% 到 100% 的机会都没有确认下一次电话或面对面会议。

这就引出了一个问题：这对销售预测有什么影响？

预测一团糟

我已经在 20 多个国家举办过 Prospect Management 工作坊，每次都有一个共同点：大多数销售机会根本没有与潜在客户确认下一步。

所以我再问一次：这对预测有什么影响？预测一团糟。这就是结果。

事实是，很多销售人员很乐观，不想因为得到一个“不”而失去机会。他们宁愿活在“也许”的世界里，指望最终拿下生意。这也证明他们非常努力，对吧？别误会，我也经历过。

不幸的是，“也许”付不了账单，而且可能极其浪费时间。给我一个“是”或“不”，我都能处理。“也许”会扭曲整个预测，如果画面比实际情况更美好，我们就无法依据预测进行有效管理。它让人很难看清需要多少活动量，也让经理很难了解团队管道中什么是真实的。这并不是说没有确认会议的机会就毫无潜力，只是情况不明朗，我们可能会浪费大量宝贵的时间和精力。

作为销售人员，我们的工作是提供服务、创造价值、努力工作、充满热情并完成业绩。活在“也许”的世界里，只会让我们对管道的真实健康状况产生错觉。这也不会让老板或 CEO 的工作变得更轻松。

五个建议

1. 在与合格潜在客户开会时，始终确认下一步 并约定再次交谈或见面的日期和时间。
2. 下一步必须出现在双方的日历上： 潜在客户的日历和您的日历，都有日期和时间。如果没有确切的日期和时间，就不算数。
3. 得体地应对推托。 如果他们说“我要去度假”或“我要出差”，您可以说：“我理解您要外出。我们在您回来后的几天里先约个时间怎么样？12 月 14 日上午 10 点可以吗？”如果他们同意会面，说明他们有兴趣。如果他们的回答听起来像委婉的“不”，您可能需要在见面时进一步激发他们的兴趣。“我需要和老板商量一下”或“我回头再联系您”都可以用同样的方式处理。
4. 在会议中就约定下一步。 无论如何都要避免事后通过邮件和电话去追他们。一旦您没有约定下一步就离开，潜在客户就会回到自己忙碌的事务中，重新联系就会困难得多。和同事一起练习吧。这不花钱，久而久之您会越来越自如。有意识地每次都这样做，会对业绩产生强大的影响。
5. 请记住： 如果他们不愿意给您下一次会面的机会，他们其实是在告诉您一些事情。

最初发表于 LinkedIn ，发表日期：2016年12月4日。