您正在扼杀自己销售的一种方式，以及如何快速纠正

我们都这样做过。这其实是一个非常普遍的问题，也很容易纠正。在开发新业务或服务现有客户时，我们很多人都养成了一个小小的坏习惯，而它正让我们付出巨大代价。在这篇短文中，我会分享这个问题，以及一个简单而有力的行动，它已经为我的客户挽回了大量业务。我不打算教您如何销售，也不打算说教您如何经营业务，但这个小小的调整，长期来看会非常有价值。

我们都知道，获得与潜在客户或新项目的首次会面是推动增长的动力。在复杂销售中，我们可能需要多次会面并收集大量信息。我们努力了解客户的挑战、业务目标、他们做什么、怎么做，以及我们如何帮助他们做得更好。我们积极倾听，尝试了解他们的预算、绩效要求、期望，以及我们如何能最好地为他们服务。我们还会设法识别谁可以对我们的方案说“不”。这通常需要大量的时间和精力，这没关系。但如果最终没有拿下生意，那会相当令人失望。

几年前，我在亚太区担任销售培训师时，遇到了一位销售总监，他刚刚向政府售出了价值十亿美元的 IT 硬件。那是一个非常漫长的销售周期，他们与客户开了 50 多次会才赢得这笔生意。一次又一次地锁定下一步，是他成功的关键。

为什么这么多销售在方案阶段失败

销售专业人士常常拼尽全力走到销售流程的中点，也就是方案阶段，然后却丢掉了生意。为什么会这样？

一个原因是他们没有收集足够的信息。但另一个问题常常被忽视：在发送方案之前，销售人员没有和潜在客户约好一次对话来一起审阅方案。

方案通过邮件发出，却没有安排下一步。潜在客户的注意力淹没在他们每天收到的 100 到 200 封邮件中。销售人员随后花几天甚至几周时间，通过邮件或电话追问：“您收到我们的方案了吗？您有时间看了吗？有什么问题吗？我们什么时候可以推进？”

技术帮助我们提高了生产力，但有时也会伤害我们。只是发送方案然后追着客户要生意，代价可能非常高昂，也非常痛苦。在整个销售流程中，我们都必须约定下一次对话、下一步。无论您使用哪种销售方法，您都需要争取并提出下一步。否则，您就有可能完全失去这个机会。

我最好的建议

如果您从事 B2B 销售或带领一支销售团队，请确保与合格的潜在客户安排一次会议，一起审阅方案，然后请求对方下单。

如果他们不愿意安排会议与您一起讨论方案，那他们就是在委婉地告诉您“不”。如果对方不接受下一次会议来一起审阅方案，我从不发送方案。如果他们不感兴趣，我当然不会投入大量精力去设计方案。我为什么要这样做？这是对我时间的最佳利用吗？

让自己在竞争中脱颖而出。安排会议，不要再在没有下一次对话的情况下通过邮件发送方案。采用这种方法，您将更好地掌控流程，并获得更好的结果。这一点您可以放心。

最初发表于 LinkedIn ，发表日期：2018年12月15日。