Cinq signaux d’alerte. Un regard honnête sur votre pipeline.

1. Aucune prochaine rencontre confirmée

Si un représentant ne peut pas vous donner la date et l’heure exactes de la prochaine conversation avec le prospect, dans les deux agendas, l’affaire est au point mort, peu importe l’étape indiquée dans le CRM. « Faire un suivi » n’est pas une rencontre. C’est un espace réservé pour une rencontre qui n’aura peut-être jamais lieu.

2. Le dernier contact était un courriel

Parler à un prospect et lui écrire ne sont pas la même activité, mais la plupart des CRM les consignent de la même façon. Si la dernière vraie conversation remonte à plus de deux semaines, la température de l’affaire a probablement chuté, même si l’étape n’a pas bougé.

3. La date de clôture a été déplacée plus d’une fois

Un glissement est normal, les échéanciers bougent. Une date de clôture déplacée deux ou trois fois n’est pas un problème de précision. C’est l’affaire qui vous dit ce que le représentant n’a pas remarqué ou n’a pas dit tout haut : elle n’est pas aussi proche qu’elle en a l’air.

4. Le gestionnaire ne connaît le statut que par le CRM

Demandez à un gestionnaire où en sont les trois principales affaires de son équipe. S’il doit d’abord ouvrir Salesforce, la revue de pipeline ne produit pas de vraie visibilité, seulement un rapport. Les gestionnaires qui connaissent la vraie histoire n’ont pas besoin du tableau de bord.

5. L’affaire est silencieuse depuis la promotion ou le départ du champion

Un champion qui a changé de poste, obtenu une promotion ou quitté l’entreprise ne tue pas automatiquement une affaire, mais cela doit déclencher une nouvelle vérification. Les affaires sans champion reconfirmé après un changement organisationnel figurent parmi les plus surévaluées de tout pipeline.

Que faire quand vous repérez ces signes

Aucun de ces signes ne veut dire qu’une affaire est morte. Ils signifient qu’elle doit sortir de la colonne « probable » tant qu’elle n’est pas revérifiée. Cette seule discipline, retirer du prévisionnel les affaires non vérifiées au lieu de les y laisser par défaut, fait la différence entre un pipeline simplement plein et un pipeline réel.

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