预测落空时，我就在现场。我曾在多伦多、芝加哥、纽约和墨西哥城，坐在首席营收官、销售副总裁和销售经理的对面，听他们向董事会、CEO 和投资者解释为什么数字不够。
在二十年的这类对话中，我听过各种各样的解释。宏观环境。利率周期。降价的竞争对手。推迟到下个季度的大客户商机。七月离职的销售代表。
这些几乎都不是真正的原因。
因为那些一边把第三季度预测落空归咎于市场的组织，在七月时手上的管道就已经是虚构的了。让那条管道变成虚构的不是市场，而是缺少确认的下一步。
35% 的偏差与 5% 的偏差之间的差距，不是市场差距，而是管理差距。它几乎总能用同样的五个原因来解释。
销售预测落空的 5 个原因
管道数据从未经过压力测试
您的预测只和它所依据的管道一样准确。如果您的管道中有从未被追问过的商机，销售代表录入了，经理审查了，它们就在没有受到质疑的情况下推进了，那么您的预测就是一份未经核实的故事汇总。
三十秒内揭示问题的那个问题：对于您前五个已承诺的商机，买方具体说了什么，让您认为它们本季度会成交？
阶段定义对不同的人意味着不同的东西
问十位销售代表“已发送方案”是什么意思，您会得到十个答案。对一些人来说，它意味着已经提交并讨论了正式方案。对另一些人来说，它意味着发了一份 PDF，然后就没了回音。两者处于同一个管道阶段，在您的预测模型中也有同样的概率权重。
这不是 CRM 问题，而是语言问题。如果同一个阶段标签下的商机实际情况天差地别，再多的数据科学也无法产生准确的预测。
商机没有确认的下一步：Falldown
这就是 Falldown，在二十年的管道工作中，它是预测失败最常见的原因之一。
一次通话、一次演示、一次方案会议结束了，却没有确认再次交谈或会面的日期和时间。没有下一步。没有买方承诺。商机带着概率和成交日期待在管道里，却在悄悄死去。还没有人知道。
Falldown 是指一次销售对话结束时，没有确认再次交谈或会面的日期和时间。没有下一步。没有买方承诺。无论 CRM 是否显示，商机都已停滞。当 Falldown 在管道中普遍存在时，基于这条管道的预测按定义就是不可靠的。
预测会议奖励的是信心，而不是准确
参加足够多的预测会议，您会注意到一个规律。说话最有信心的经理受到的质疑最少。久而久之，这个系统训练每个人去表演信心，而不是报告准确的情况。
当说“100% 已承诺”却落空的经理，与说“70% 很可能”并且兑现的经理得到同样的对待时，诚实的动力就消失了。
首席营收官以下没有人为落空负责
当一个季度落空时，由首席营收官来负责。但那些管道中有没有下一步、没有买方证据、没有确认成交路径的商机的经理呢？他们很少为导致落空的具体行为失误承担责任。
这就是自我延续的问责缺口。同样的组织以同样的方式落空，一个季度又一个季度，每次却给出不同的解释。
预测不会说谎。管道会。管道之所以说谎，是因为没有确认下一步的商机仍被计为活跃。Falldown 是无声的，直到季度结束。 — Robert Roseberry，营收架构师
一流组织是什么样子
5% 的预测偏差率不是魔法，不是运气，也不是更好的 CRM。它是五项纪律，每周同时运作。
每周管道检查 使用基于证据的问题。 阶段定义 以买方行动的语言来描述，并得到所有人的认同。 确认的下一步 对每个已承诺的商机都必不可少。 一种预测方法 把已承诺与潜在上行区分开来。以及 一份经理计分卡 把预测准确性作为一项行为指标纳入其中，而不只是配额完成率。
这就是 Sales Force Infrastructure（SFI）的五项纪律。不是一个培训项目，而是一种永久的运营节奏，把预测准确性从一种希望变成一种习惯。
关于市场的最后一句话
市场确实会变动。利率确实会变化。买方确实会暂停。这些都是真实存在的。
但在二十年的管道工作之后，我知道的是： 预测准确的组织并不比其他任何人更能免受市场环境的影响。 它们只是精确地知道管道里有什么、没有什么。所以当市场变动时，它们是从真相出发作出反应。
预测偏差达 35% 的组织背负着虚构，并希望它能转化。当市场发生变化时，那些虚构就烟消云散，它们称之为市场环境。其实从来都不是市场，而是管道。
好消息是：系统可以建立，问责可以落实，预测可以被信任。一切始于弄清这五个原因中是哪一个正在左右您的营收，并下定决心去修正它。