Sales Fiction Index™ 是由 Robert Roseberry 创建并提供的管道诊断。它精确且可核实地衡量您当前的销售管道中有多大比例可以被确认为真实机会，以及用他的话说，有多大比例是虚构。
“虚构”一词是刻意选用的。它不是在指责填写管道的人，而是在描述数据。一个没有确认下一次会议日期和时间（Falldown）、最近没有与潜在客户联系、成交日期已经推迟三次的商机，不是机会，而是写在 CRM 字段里的一个故事。Sales Fiction Index 衡量您目前有多少这样的故事，以及它们让您付出了什么代价。
SFI 衡量什么
Sales Fiction Index 依据四项标准评估管道中的每一个活跃商机。一个商机必须通过全部四项，才能被视为可核实。
确认的下一步
是否与潜在客户约定了一次并在日历上确认的下一次对话？发出一封跟进邮件不是下一步。约定好的会议才是。
最近联系时间
销售代表最后一次与真正的决策者交谈是什么时候？不是邮件，不是消息。沉默两周，商机就断了联系。
成交日期准确性
成交日期是否变动过不止一次？不断推迟的成交日期不是预测，而是附带了截止日期的乐观。
经理可见度
经理此刻是否了解这个商机的真实状态？不是 CRM 记录，而是与潜在客户的实际对话情况。
在本诊断中，任何未通过这四项测试之一的商机都被归为虚构。这一类商机所占的总百分比就是您的 Sales Fiction 评分 ，这个数字告诉您，您的管道实际价值几何。
典型的 Sales Fiction 评分是多少？
在北美、亚太、欧洲和中东开展 SFI 的 25 年间，平均 Sales Fiction 评分约为 65%。这意味着在典型的销售组织中，大约三分之二的管道无法依据这四项标准被核实为真实。
“如果您的季度目标是 300 万美元，而您的 Sales Fiction 评分是 65%，那么您是在基于大约 105 万美元的已核实管道做预测决策。其余的是您讲给董事会听的故事。”
评分因行业、地区以及现有 CRM 流程的严谨程度而异。处于增长市场的科技公司往往得分更高：活动更多，录入更乐观。专业服务和工业企业的得分往往略低。但方向是一致的：几乎所有没有明确建立管道标准的组织，虚构评分都高于 50%。
SFI 诊断期间会发生什么？
Sales Fiction Index 为期一周。它从一次工作坊开始，Robert 在工作坊中介绍这四项标准，并在现场实时应用到您的实际管道上。不是经过美化的数据集，不是培训场景，而是您的销售代表目前手上的商机。
应用这些标准会揭示一些往往令人不安、但总是有用的东西：商机在 CRM 中的样子与它在潜在客户那里的实际状况之间的差异。这就是虚构，被实时呈现出来。
到一周结束时，活跃管道中的每个商机都已评分。您将获得一个 Sales Fiction 评分，一个精确的百分比，以及一份按优先级排列的行动计划，告诉您哪些商机可以挽回，哪些已经断了联系、需要明确的挽回策略，哪些应该从管道中彻底移除，从而给您一个真正能辩护的预测。
拿到评分后该做什么？
Sales Fiction 评分有三个直接用途。
它重置预测。 在下一次董事会汇报或预测会议之前，您确切知道哪些商机是真实的，哪些不是。您可以拿出一个能够辩护的数字，而不是从乐观的 CRM 推算出来的数字。
它识别出经理层的缺口。 SFI 几乎总会揭示，虚构集中在特定经理的管道中。不是因为这些经理工作做得不好，而是因为从来没有人给过他们“真实”是什么样子的标准。评分会准确告诉您后续的辅导投入应该集中在哪里。
它建立一个基准。 SFI 最有力的用途，是作为辅导项目的起点。您知道自己今天的评分：65%、58% 或 72%。项目就有了一个可衡量的目标：把这个数字降下来。IDC 十五年的数据显示，建立管道标准的组织在头两个季度内就能把虚构评分降低 20 到 30 个百分点。
SFI 的费用是多少？
Sales Fiction Index 评估费用为 2,500 美元。费用涵盖诊断工作坊、完整的管道评分、Sales Fiction 评分以及按优先级排列的行动计划。2,500 美元可全额抵扣任何后续项目：如果您继续参加 Anchored Business Process，诊断不会让您额外付费。
先预约一次免费对话 →每一次合作都从一次 30 分钟的免费对话开始。在安排任何诊断之前，Robert 都会亲自与每位销售副总裁和首席营收官交谈。双方共同判断是否真正合适。如果合适，SFI 随后展开。如果不合适，您也会免费获得一幅更清晰的画面，了解管道问题出在哪里。
关于 SFI 的常见问题
