Le Sales Fiction Index™ est un diagnostic du pipeline créé et offert par Robert Roseberry. Il mesure, avec précision et de façon vérifiable, quel pourcentage de votre pipeline actuel peut être confirmé comme une occasion réelle, et quel pourcentage relève, selon ses mots, de la fiction.
Le mot « fiction » est choisi délibérément. Ce n’est pas une accusation envers les personnes qui ont rempli le pipeline. C’est une description des données. Une vente sans date ni heure confirmées pour la prochaine rencontre (Falldown), sans contact récent avec le client potentiel et dont la date de conclusion a bougé trois fois n’est pas une occasion. C’est une histoire racontée dans un champ du CRM. Le Sales Fiction Index mesure combien de ces histoires vous avez en ce moment, et ce qu’elles vous coûtent.
Ce que mesure le SFI
Le Sales Fiction Index évalue chaque vente active du pipeline selon quatre critères. Une vente doit réussir les quatre pour être considérée comme vérifiable.
Prochaine étape confirmée
Y a-t-il une prochaine conversation convenue et confirmée à l’agenda avec le client potentiel? Un courriel de suivi envoyé n’est pas une prochaine étape. Une rencontre fixée, oui.
Dernier contact
Quand le représentant a-t-il parlé pour la dernière fois, pas par courriel, pas par message, au véritable décideur? Deux semaines de silence, et la vente s’est éteinte.
Exactitude de la date de conclusion
La date de conclusion a-t-elle bougé plus d’une fois? Une date de conclusion qui glisse n’est pas une prévision. C’est de l’optimisme avec une échéance.
Visibilité du gestionnaire
Le gestionnaire connaît-il le vrai statut de cette vente, pas la fiche du CRM, mais la conversation réelle avec le client potentiel, en ce moment même?
Une vente qui échoue à l’un de ces quatre tests est classée comme de la fiction aux fins du diagnostic. Le pourcentage total de ventes dans cette catégorie est votre score Sales Fiction , le seul chiffre qui vous dit ce que vaut réellement votre pipeline.
Qu’est-ce qu’un score Sales Fiction typique?
En 25 ans d’application du SFI en Amérique du Nord, en Asie-Pacifique, en Europe et au Moyen-Orient, le score Sales Fiction moyen se situe autour de 65 %. Ça veut dire que dans une organisation de vente typique, environ les deux tiers du pipeline ne peuvent pas être vérifiés comme réels selon les quatre critères.
« Si votre cible trimestrielle est de 3 M$ et que votre score Sales Fiction est de 65 %, vous prenez vos décisions de prévision sur environ 1 050 000 $ de pipeline vérifié. Le reste est une histoire que vous racontez à votre conseil. »
Le score varie selon le secteur, la région et la rigueur du processus CRM déjà en place. Les entreprises technologiques dans des marchés en croissance ont tendance à obtenir un score plus élevé : plus d’activité, des saisies plus optimistes. Les services professionnels et les entreprises industrielles ont tendance à obtenir un score un peu plus bas. Mais la direction est constante : presque toutes les organisations qui n’ont pas explicitement installé une norme de pipeline ont un score de fiction supérieur à 50 %.
Que se passe-t-il pendant le diagnostic SFI?
Le Sales Fiction Index dure une semaine. Il commence par un atelier au cours duquel Robert présente les quatre critères et les applique, en direct, dans la salle, à votre pipeline réel. Pas un jeu de données épuré, pas un scénario de formation, mais les ventes que vos représentants ont actuellement ouvertes.
L’application des critères fait ressortir quelque chose de souvent inconfortable, mais toujours utile : la différence entre l’allure d’une vente dans le CRM et son état réel auprès du client potentiel. C’est la fiction, rendue visible en temps réel.
À la fin de la semaine, chaque vente du pipeline actif a été évaluée. Vous recevez un score Sales Fiction, un pourcentage précis, et un plan d’action priorisé qui vous indique quelles ventes peuvent être récupérées, lesquelles se sont éteintes et ont besoin d’une stratégie de relance précise, et lesquelles devraient être retirées complètement du pipeline pour vous donner des prévisions que vous pouvez réellement défendre.
Que faire avec le score?
Le score Sales Fiction a trois usages immédiats.
Il remet les prévisions à zéro. Avant la prochaine réunion du conseil ou de prévisions, vous savez exactement quelles ventes sont réelles et lesquelles ne le sont pas. Vous pouvez présenter un chiffre que vous pouvez défendre, et non un chiffre extrapolé d’un CRM optimiste.
Il révèle l’écart chez les gestionnaires. Le SFI révèle presque toujours que la fiction est concentrée dans les pipelines de certains gestionnaires. Pas parce que ces gestionnaires font mal leur travail, mais parce qu’on ne leur a jamais donné de norme sur ce à quoi ressemble le « réel ». Le score vous dit exactement où concentrer l’investissement en coaching qui suit.
Il crée un point de référence. L’usage le plus puissant du SFI est de servir de point de départ à un programme de coaching. Vous connaissez votre score aujourd’hui : 65 %, 58 % ou 72 %. Le programme a un objectif mesurable : faire baisser ce chiffre. Quinze ans de données d’IDC montrent que les organisations qui installent la norme du pipeline réduisent leur score de fiction de 20 à 30 points de pourcentage au cours des deux premiers trimestres.
Calculateur Pipeline Fiction
Entrez votre cible trimestrielle de pipeline et voyez quelle part est probablement invérifiable, et à quoi ressemble le rendement du capital investi dans le SFI avant de vous engager.
Lancer le calculateur →Combien coûte le SFI?
L’évaluation Sales Fiction Index coûte 2 500 $ US. Ce montant couvre l’atelier de diagnostic, l’évaluation complète du pipeline, le score Sales Fiction et le plan d’action priorisé. Les 2 500 $ sont crédités en entier sur tout programme subséquent : si vous poursuivez avec l’Anchored Business Process, le diagnostic ne vous coûte rien de plus.
Réservez d’abord une conversation gratuite →Chaque mandat commence par une conversation gratuite de 30 minutes. Robert parle personnellement avec chaque VP Ventes et chef des revenus avant de planifier tout diagnostic. Les deux parties déterminent s’il y a un vrai potentiel. Si c’est le cas, le SFI suit. Sinon, vous repartez avec un portrait plus clair de l’origine du problème dans votre pipeline, sans frais.
Questions fréquentes sur le SFI
