Des articles sur la gestion du pipeline, la précision des prévisions et le coaching des directeurs des ventes, tirés de 25 ans d’expérience et de plus de 500 000 professionnels formés sur cinq continents.
La cause profonde des prévisions imprécises n’est presque jamais le représentant. Elle se situe un échelon plus haut, chez le gestionnaire qui fixe au quotidien la norme de ce qui est réel dans le pipeline. Après 25 ans et cinq continents, la tendance est constante. Voici quoi surveiller avant votre prochaine réunion du conseil.
La plupart des programmes forment les gestionnaires pendant une journée, puis s’en vont. Le lundi suivant, la norme a disparu. Cet article explique la raison structurelle pour laquelle tout programme de coaching s’estompe, et à quoi ressemblent concrètement les trois éléments d’un changement de comportement permanent.
Le SFI™ est un diagnostic d’une semaine qui mesure, avec précision et de façon vérifiable, quel pourcentage de votre pipeline peut être confirmé comme une occasion réelle, vente par vente, représentant par représentant. Voici le guide complet : ce qu’il mesure, à quoi ressemble un score typique, et quoi faire avec ce chiffre.
Après 25 ans, Robert a cerné 8 comportements de représentants qui créent de la fiction dans le pipeline. Sélectionnez ceux que vous reconnaissez dans votre équipe et obtenez une estimation personnalisée de l’impact sur vos revenus.
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