Artículos sobre gestión del pipeline, precisión del pronóstico y coaching de directores de ventas, basados en 25 años de experiencia y más de 500,000 profesionales formados en cinco continentes.
La causa de fondo de un pronóstico impreciso casi nunca es el representante. Está un nivel más arriba, en el gerente que fija cada día el estándar de lo que es real en el pipeline. Después de 25 años y cinco continentes, la tendencia es constante. Esto es lo que debe vigilar antes de su próxima reunión de consejo.
La mayoría de los programas capacitan a los gerentes durante un día y luego se van. El lunes siguiente, el estándar desapareció. Este artículo explica la razón estructural por la que todo programa de coaching se desvanece, y cómo se ven en concreto los tres elementos de un cambio de comportamiento permanente.
El SFI™ es un diagnóstico de una semana que mide, con precisión y de forma verificable, qué porcentaje de su pipeline se puede confirmar como una oportunidad real, negocio por negocio, representante por representante. Esta es la guía completa: qué mide, cómo se ve un puntaje típico y qué hacer con ese número.
Después de 25 años, Robert ha identificado 8 comportamientos de representantes que crean ficción en el pipeline. Seleccione los que reconozca en su equipo y obtenga una estimación personalizada del impacto en sus ingresos.
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