El Sales Fiction Index™ es un diagnóstico del pipeline creado y ofrecido por Robert Roseberry. Mide, con precisión y de forma verificable, qué porcentaje de su pipeline actual se puede confirmar como una oportunidad real, y qué porcentaje es, en sus palabras, ficción.
La palabra “ficción” se eligió a propósito. No es una acusación contra las personas que llenaron el pipeline. Es una descripción de los datos. Un negocio sin fecha ni hora confirmadas para la próxima reunión (Falldown), sin contacto reciente con el prospecto y cuya fecha de cierre se movió tres veces no es una oportunidad. Es una historia contada en un campo del CRM. El Sales Fiction Index mide cuántas de esas historias tiene en este momento, y lo que le cuestan.
Lo que mide el SFI
El Sales Fiction Index evalúa cada negocio activo del pipeline según cuatro criterios. Un negocio debe superar los cuatro para considerarse verificable.
Próximo paso confirmado
¿Hay una próxima conversación acordada y confirmada en la agenda con el prospecto? Un correo de seguimiento enviado no es un próximo paso. Una reunión agendada, sí.
Último contacto
¿Cuándo habló el representante por última vez, no por correo, no por mensaje, con el verdadero decisor? Dos semanas de silencio, y el negocio se apagó.
Exactitud de la fecha de cierre
¿La fecha de cierre se movió más de una vez? Una fecha de cierre que se desliza no es un pronóstico. Es optimismo con fecha límite.
Visibilidad del gerente
¿El gerente conoce el estado real de este negocio, no el registro del CRM, sino la conversación real con el prospecto, en este mismo momento?
Un negocio que falla cualquiera de estas cuatro pruebas se clasifica como ficción para efectos del diagnóstico. El porcentaje total de negocios en esta categoría es su puntaje Sales Fiction , el único número que le dice cuánto vale realmente su pipeline.
¿Cuál es un puntaje Sales Fiction típico?
En 25 años de aplicar el SFI en Norteamérica, Asia Pacífico, Europa y Medio Oriente, el puntaje Sales Fiction promedio ronda el 65 %. Eso significa que, en una organización de ventas típica, cerca de dos tercios del pipeline no se pueden verificar como reales según los cuatro criterios.
“Si su meta trimestral es de 3 millones de dólares y su puntaje Sales Fiction es del 65 %, está tomando sus decisiones de pronóstico sobre unos 1,050,000 dólares de pipeline verificado. El resto es una historia que le cuenta a su consejo.”
El puntaje varía según el sector, la región y el rigor del proceso de CRM ya existente. Las empresas tecnológicas en mercados en crecimiento suelen obtener un puntaje más alto: más actividad, capturas más optimistas. Los servicios profesionales y las empresas industriales suelen obtener un puntaje algo más bajo. Pero la dirección es constante: casi todas las organizaciones que no han instalado explícitamente un estándar de pipeline tienen un puntaje de ficción superior al 50 %.
¿Qué pasa durante el diagnóstico SFI?
El Sales Fiction Index dura una semana. Empieza con un taller en el que Robert presenta los cuatro criterios y los aplica, en vivo, en la sala, a su pipeline real. No un conjunto de datos depurado, no un caso de capacitación, sino los negocios que sus representantes tienen abiertos ahora mismo.
Aplicar los criterios saca a la luz algo a menudo incómodo, pero siempre útil: la diferencia entre cómo se ve un negocio en el CRM y su estado real con el prospecto. Es la ficción, hecha visible en tiempo real.
Al final de la semana, cada negocio del pipeline activo fue evaluado. Usted recibe un puntaje Sales Fiction, un porcentaje preciso, y un plan de acción priorizado que le indica qué negocios se pueden recuperar, cuáles se apagaron y necesitan una estrategia de reactivación concreta, y cuáles deberían salir por completo del pipeline para darle un pronóstico que realmente pueda defender.
¿Qué hacer con el puntaje?
El puntaje Sales Fiction tiene tres usos inmediatos.
Pone el pronóstico en cero. Antes de la próxima reunión de consejo o de pronóstico, sabe exactamente qué negocios son reales y cuáles no. Puede presentar un número que puede defender, y no un número extrapolado de un CRM optimista.
Revela la brecha en los gerentes. El SFI casi siempre revela que la ficción se concentra en los pipelines de ciertos gerentes. No porque esos gerentes hagan mal su trabajo, sino porque nunca les dieron un estándar de cómo se ve lo “real”. El puntaje le dice exactamente dónde concentrar la inversión en coaching que sigue.
Crea un punto de referencia. El uso más poderoso del SFI es servir como punto de partida de un programa de coaching. Usted conoce su puntaje hoy: 65 %, 58 % o 72 %. El programa tiene un objetivo medible: bajar ese número. Quince años de datos de IDC muestran que las organizaciones que instalan el estándar del pipeline reducen su puntaje de ficción entre 20 y 30 puntos porcentuales en los dos primeros trimestres.
Calculadora Pipeline Fiction
Ingrese su meta trimestral de pipeline y vea qué parte probablemente no se puede verificar, y cómo se ve el retorno de la inversión en el SFI antes de comprometerse.
Iniciar la calculadora →¿Cuánto cuesta el SFI?
La evaluación Sales Fiction Index cuesta 2,500 USD. Ese monto cubre el taller de diagnóstico, la evaluación completa del pipeline, el puntaje Sales Fiction y el plan de acción priorizado. Los 2,500 USD se acreditan por completo a cualquier programa posterior: si continúa con el Anchored Business Process, el diagnóstico no le cuesta nada más.
Reserve primero una conversación gratuita →Cada proyecto empieza con una conversación gratuita de 30 minutos. Robert habla personalmente con cada VP de Ventas y CRO antes de agendar cualquier diagnóstico. Ambas partes determinan si hay un potencial real. Si lo hay, sigue el SFI. Si no, usted se va con un retrato más claro del origen del problema en su pipeline, sin costo.
Preguntas frecuentes sobre el SFI
