在 25 年、25 个国家里，与我合作过的每一位销售副总裁和首席营收官，都曾在某个时刻坐在董事会桌前，为一个自己并不完全相信的预测辩护。数字看起来合理。CRM 满满当当。然而他们心里清楚，悄悄地、私下里清楚，这个季度不会像管道所说的那样收尾。
问题从来不在于这种事是否会发生。它会发生，在任何地方、任何行业。问题在于 为什么它一再发生 ，以及为什么每一次干预似乎都只能解决一个月，然后同样的问题又回来了。
答案几乎总是一样的。它位于销售代表之上的那一层。
销售预测不准的真正原因
大多数组织把预测准确性问题诊断为销售代表的问题。管道有水分。销售代表太乐观。CRM 中的数据不反映现实。于是组织去培训销售代表，Miller Heiman、SPIN Selling、MEDDIC、Value Selling，然后等待预测改善。
它没有改善。至少不会持久。到了下一个季度，同样的模式又回来了。
原因很简单： 销售代表培训的平均保质期是 30 天。 工作坊结束后的那个周一，方法论就被放进了架子上的活页夹里，销售代表按照一贯的方式处理商机。不是因为他们抗拒，而是因为每天为管道中什么是真实的设定标准的那个人，也就是经理，不在现场，没有被赋能，也没有得到一套在培训师离开后坚守标准的系统。
“管道标准不是由方法论设定的。它是由每天在每一次管道评审中坚守或放弃这套方法论的经理设定的。”
这是我诊断过的几乎所有销售预测准确性问题背后的结构性问题。不是销售代表，而是缺少一位始终如一地执行真实机会定义的经理。
管道商机是虚构的四个信号
在与 IDC、汤森路透、Telstra 以及北美、亚太和欧洲数十家其他组织的 50 多万名销售专业人士组成的全球网络合作之后，我发现管道虚构几乎总是源于四种失败中的一种或几种。我称之为 Sales Fiction Index™ 的四个信号。
在说出它们之前，先给出一个会永远改变您解读管道方式的定义。您管道中的每个商机，要么是 可推进的 ，要么是 不可推进的。可推进的商机，在双方的日历上都确认了与潜在客户下一次会面的日期和时间。不可推进的商机，也就是我所说的 Falldown ，则没有。处于 Falldown 状态的潜在客户是不可预测的，不能被纳入一个您能辩护的数字中。大多数管道中有 55% 到 70% 是 Falldown。这意味着大多数预测建立在按定义来说还不真实的商机之上。
- 下一次会议没有确认日期和时间：Falldown。不可预测。 一个没有与潜在客户商定并在日历上确认下一步的商机，不是管道机会，而是一个愿望。然而大多数 CRM 记录都没有确认下一次会议的日期和时间（Falldown），因为没有人问过这个问题，也没有经理把它作为纳入管道的条件。
- 最近联系为零。 销售代表最后一次真正与潜在客户交谈是什么时候？不是发邮件，不是 LinkedIn 消息，而是交谈。如果答案超过两周，这个商机就已经断了联系。断了联系的商机不会在 CRM 中的日期成交。
- 不断推迟的成交日期。 变动过不止一次的成交日期不是成交日期，而是一个占位符。它代表的是销售代表的希望，而不是潜在客户的承诺。推迟一次很常见。推迟两次是一种模式。推迟三次就是虚构。
- 经理的可见度缺口。 经理此刻是否了解团队前五个商机的真实状态？不是 CRM 记录的状态，而是真实状态。在大多数组织中，诚实的答案是否定的。管道评审已经变成了表演：销售代表念 CRM，经理点头，没有人提出那个能揭示真相的问题。
为什么解决方案必须通过经理
我合作过的一些销售副总裁和首席营收官，多年来一直试图在销售代表层面修正管道准确性。他们修改 CRM 字段，增加必填阶段，开展每周商机评审。这些都无法持久，因为它们都没有改变经理与销售代表之间关于商机真实情况的日常对话。
经理是组织中唯一能做到两件任何系统都做不到的事情的人：提出那个揭示商机真实状态的问题，并让销售代表能够安全地说出商机的真实处境。
当经理通过念 CRM 记录来开展管道评审时，他们管理的是数据录入。当经理在管道评审中问 “这个商机有没有确认下一次会议的日期和时间，还是属于 Falldown？” 时，他们管理的是机会本身。这是两种根本不同的对话，而只有其中一种能产生您可以信任的预测。
当经理层被修正后会发生什么
IDC 的案例是我能举出的最清晰的例子。当我们开始在亚太区与 IDC 合作时，管道评审很“外交”。经理审查销售代表录入的内容。数字看起来合理。预测却不准。
我们在经理层建立了一个标准：每个活跃商机都需要有确认的下一步、经核实的潜在客户联系日期，以及销售代表能够说明理由的成交日期。经理们在每次评审中、在每个市场、在六个国家都坚守这一标准。结果是 CRM 采用率达到 100%，不是因为有人强制要求，而是因为这个标准让诚实录入数据成为阻力最小的路径。订单增长了 15%。合作持续了十五年。
在此之前，销售代表培训项目已经运行了多年。区别在于经理。
“一位配备了正确系统的经理，抵得上十天的销售代表培训。”
这对您的预测会议意味着什么
如果您是正在准备董事会汇报的销售副总裁或首席营收官，有一个问题能比任何 CRM 报告更能告诉您预测的准确性： 您能说出本季度最有可能成交的三个商机，并告诉我您的销售代表最后一次和潜在客户交谈是什么时候吗？
如果有任何犹豫，如果您需要先查看 CRM 才能回答，那么您的管道就存在缺口。不是销售代表的缺口，而是经理的缺口。而这是可以修正的。
Sales Fiction Index™ 是一项为期一周的诊断，精确衡量您的管道中有多大比例是真实的。您将获得一个精确的评分，以及一份在下一次预测会议之前弥补缺口的优先行动计划。这是我开展每一次合作的起点，因为您无法修正还没有先衡量过的东西。
从哪里开始
好消息是，管道准确性不是人才问题、市场问题或技术问题。它是流程问题，而流程问题是最容易修正的一类。修正它不需要替换销售代表、全面改造 CRM 或购买新的方法论。它需要把一个标准植入每天设定这个标准的人：您的经理。
这就是 Anchored Business Process 项目所做的事。它不是一天的工作坊。它把管道标准植入您的经理，而不是您的销售代表，并建立一套在我离开后仍能坚守这一标准的强化系统。这就是为什么 IDC 在十五年后依然在运行它。
如果您的预测有偏差，却不确定虚构究竟藏在哪里，起点就是一次对话。在任何合作开始之前，我都会亲自与每一位销售副总裁和首席营收官交谈。没有方案，没有推介材料，也没有任何义务。双方共同判断是否真正合适。如果合适，SFI 随后展开。
您的管道存在缺口。问题在于它有多大，以及它正在让您损失这个季度的多少。
