使用方法： 选出本季度最有可能成交的三个商机。用下面的商机级检验逐一审视。请诚实：管道不会说谎，预测会。
第 1 部分 · 逐个商机
商机级检验 ——只勾选真实的情况。
对前三个商机逐一进行。只要有一个“否”，这个商机就还不可预测。
已确认下一次会议：一个日期 和 一个时间。
出现在 双方的 日历上。不是跟进邮件。不是“回头再联系”。一个已预约的日历时段。没有确认的下一步 = Falldown。
销售代表在过去 14 天内真正与潜在客户交谈过。
一次真正的对话：不是邮件被打开，不是 LinkedIn 被浏览。
成交日期 没有 变动过不止一次。
一个不断推迟的日期是一个愿望，而不是一个预测。
您这边有人见过真正签字的人。
不是“理论上”的支持者的老板，而是经济决策者，面对面或在电话上。
买方能用自己的话说出接下来会发生什么。
如果只有销售代表知道下一步，买方就没有真正参与这个商机。
有一个真正的购买理由， 在 成交日期之前。
一个紧迫事件：截止日期、成本、风险。“第三季度预算”不是一个事件。
数一数您没能勾选的方框。
那就是您的虚构，逐个商机。现在把它扩展到每位销售代表和每个“已承诺”的商机，您就能大致了解自己的 Sales Fiction Index™。
0 个缺口 · 真实，可预测
1 到 2 个缺口 · 有风险：本周进行辅导
3 个或更多缺口 · 虚构：将其从数字中移除
第 2 部分 · 经理层
您的 系统 是否在制造虚构？
问题很少出在销售代表身上。经理为什么算真实设定标准。勾选今天真实的情况。
管道评审审视的是机会本身，而不是 CRM 记录。
“买方承诺了什么？”胜过“更新阶段字段”。
“确认的下一次会议”是一条不容商量的标准，每个商机，每一周。
同样的问题，以同样的方式，在每个区域提出。
经理有能力在周一坚守标准，而不只是接受过一次培训。
如果培训到周一早上就消失了，说明经理从未真正掌握它。
您的 CRM 反映的是商机实际如何推进，而不是销售代表希望它如何推进。
阶段、成交日期逻辑和预测类别都为现实而设计。
第 3 部分 · 常见嫌疑人
哪些行为在 抬高 数字？
25 年来，同样的销售代表模式把管道变成了虚构。标记出您在团队中认出的任何一种。
乐观者 ——每个商机都“看起来不错”。
囤积者 ——死去的商机永远不会离开管道。
低报者 ——隐藏商机，悄悄超额完成。
追鬼者 ——把已经沉默的潜在客户放进预测。
改期者 ——推迟的是成交日期，而不是商机。
单线联系者 ——只有一个联系人，没有经济决策者。
想要真实的数字， 而不是猜测？
Sales Fiction Index™ 在一周内逐个商机地精确衡量您的管道中有多大比例是真实的，并在您的下一次预测会议之前提供一份按优先级排列的行动计划。费用： 3,500 加元，可全额抵扣 任何后续项目。